Τι είναι η ζεστή κλήση στις πωλήσεις;

Η ζεστή κλήση σημαίνει ότι καλείτε μια προοπτική με την οποία είχατε κάποια προηγούμενη επαφή. Όσο ισχυρότερη είναι η σύνδεση ανάμεσα στον εαυτό σας και την προοπτική, τόσο πιο ζεστή είναι η κλήση. Για παράδειγμα, εάν συναντήσετε μια προοπτική σε μια εκδήλωση σε βιομηχανία και σας ζητά να του δώσετε μια κλήση για να μπορέσετε να οργανώσετε ένα ραντεβού, θα ήταν μια εξαιρετικά ζεστή κλήση. Από την άλλη πλευρά, εάν στείλετε μια επιστολή ή ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε μια προοπτική και μετά ακολουθήσετε με ένα τηλεφώνημα, αυτό θα ήταν περισσότερο χλιαρό.

Οι παραπομπές είναι ζεστές

Μια προοπτική που σας έχει αναφερθεί μπορεί επίσης να χαρακτηριστεί ως μια θερμή κλήση, ακόμα κι αν δεν έχετε έρθει απευθείας σε επαφή με αυτή την προοπτική. Το γεγονός ότι ο συντάκτης σας συνιστά την προοπτική δημιουργεί μια έμμεση σχέση ανάμεσα σε εσάς και την προοπτική. Η προοπτική μπορεί να μην σας γνωρίζει, αλλά ξέρει το πρόσωπο που σας παραπέμπει, έτσι ο παραπέμπων ενεργεί σαν ένα είδος γέφυρας.

Ο τρίτος τύπος θερμής κλήσης συμβαίνει όταν μια προοπτική έχει φτάσει σε σας για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να συμπληρώσει μια φόρμα στον ιστότοπό σας, ζητώντας μια επανάκληση ή κλήση ενός γενικού αριθμού σε απάντηση σε μια τηλεοπτική διαφήμιση. Αυτές οι προοπτικές είναι συνήθως αρκετά ενδιαφέρουσες για να φτάσουν στην προσπάθεια να φτάσουν σε εσάς, αλλά δεν γνωρίζουν πραγματικά τίποτα για εσάς προσωπικά. Αυτά τα ζεστά μολύβια είναι σίγουρα πιο εύκολο να δουλέψουν από τα κρύα καλώδια, αλλά θα χρειαστεί ακόμα κάποιο κτίριο αναφοράς από την πλευρά σας.

Πραγματικά ζεστές κλήσεις είναι πολύ πιο εύκολο να μετατραπούν σε ραντεβού από τις κρύες κλήσεις. Η προηγούμενη επαφή ή η σύνδεσή σας με την προοπτική σημαίνει ότι έχετε ήδη κάποια εμπιστοσύνη μεταξύ σας. Ως αποτέλεσμα, η προοπτική θα είναι πιο πρόθυμη να επενδύσει κάποιο χρόνο στην ακρόαση όσων έχετε να πείτε. Πολλοί πωλητές καθιστούν το στόχο να κάνουν μόνο ζεστό καλώντας, αφού όχι μόνο οι ζεστές κλήσεις είναι πιο παραγωγικές, είναι επίσης λιγότερο πιθανό να οδηγήσουν σε απόρριψη, γεγονός που τους καθιστά πολύ πιο ευχάριστο από την άποψη του πωλητή.

Η διαίρεση των κλήσεων σας σε κρύες κλήσεις και ζεστές κλήσεις μπορεί να είναι δύσκολη γιατί αυτό που πραγματικά έχει σημασία είναι το πώς η προοπτική βλέπει την κλήση και όχι πώς την ταξινομείτε. Εάν έχετε έρθει σε επαφή με την προοπτική πριν, αλλά δεν θυμάται καν να μιλάει μαζί σας, τότε από την άποψή του είναι μια κρύα κλήση. Έτσι, πολλοί πωλητές που πιστεύουν ότι κάνουν ζεστές κλήσεις κάνουν πραγματικά κρύες κλήσεις.

Εάν έχετε οποιαδήποτε αμφιβολία ως προς το πώς βλέπετε την προοπτική σας, είναι καλύτερο να αντιμετωπίσετε την κλήση σαν να είναι μια κρύα κλήση. Υποθέτοντας ότι έχετε μια σχέση με την προοπτική όταν πραγματικά δεν το μόνο θα τον ενοχλήσετε και θα σας δυσκολευτεί να πάρετε αυτό το ραντεβού.

Μην πουλήσετε κατά τη διάρκεια της θερμής κλήσης

Ένα κοινό λάθος πωλητές κάνουν με ζεστές κλήσεις προσπαθεί να πουλήσει στην προοπτική κατά τη διάρκεια της κλήσης. Η πώληση πρέπει να γίνεται κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, όχι σε σύντομο τηλεφώνημα. Η εξαίρεση είναι μέσα στους πωλητές που πωλούν μόνο μέσω τηλεφώνου. Για όλους τους άλλους, η πώληση πρέπει να γίνεται είτε πρόσωπο με πρόσωπο είτε κατά τη διάρκεια μιας εικονικής συνάντησης.

Όταν πραγματοποιείτε μια ζεστή κλήση, παρουσιάζετε πρώτα τον εαυτό σας και στη συνέχεια εμφανίζετε αμέσως την προϋπάρχουσα σας σύνδεση με την προοπτική. Η απάντησή του θα κάνει πολλά για να σας πει αν τελικά πρόκειται για μια ζεστή κλήση. Εάν λέει ότι δεν σας θυμάται ή απαντά με άλλο τρόπο χωρίς ενθουσιασμό, μετατοπίστε τα εργαλεία και τον χειριστείτε ως ψυχρό μόλυβδο. Αν αναγνωρίσει τη σύνδεση, μπορείτε να προχωρήσετε με εμπιστοσύνη.