Τα πράγματα δεν πρέπει να κάνουν ενώ η κλήση του κρύου

Ενώ υπάρχουν σήμερα πολλές μέθοδοι αναζήτησης - συμπεριλαμβανομένων των ηλεκτρονικών μηνυμάτων, των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και ακόμη και του ταχυδρομείου για το σαλιγκάρι, το κρύο καλώντας μέσω του τηλεφώνου εξακολουθεί να είναι η κύρια μέθοδος που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι πωλητές. Αυτό συμβαίνει γιατί το κρύο καλώντας απλά λειτουργεί καλύτερα. Οι άλλες μέθοδοι αναζήτησης μπορούν να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικές, αλλά τείνουν να διαρκέσουν πολύ περισσότερο για να μετακινήσουν κάποιον από το προβάδισμα στον πελάτη. Για τον πωλητή σε μια βιασύνη, κρύο καλώντας είναι ο τρόπος να πάει.

Ωστόσο, κάποιοι πωλητές αναφέρουν μια πλήρη έλλειψη επιτυχούς κλήσης σε κρύο. Τι συμβαίνει εδώ? Αυτοί οι πωλητές κάνουν πιθανώς ένα ή περισσότερα από τα παρακάτω κοινά κρύα λάθη που καλούν.

Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος τηλεφώνου

Ορισμένοι πωλητές αισθάνονται ότι ξοδεύουν όλη τους την αναζήτηση χρόνου, χωρίς αποτελέσματα. Αλλά αυτό που οι πωλητές κάνουν πραγματικά είναι να ξοδεύουν όλο το χρόνο τους ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕ στην κρύα κλήση, χωρίς να κάνουν πραγματικά πολλά κρύα καλώντας. Συγκεντρώνουν καταλόγους μολύβδου, διερευνούν τους πελάτες, μεταβαίνουν σε δεδομένα CRM, μιλάνε με υπάρχοντες πελάτες για να πάρουν ανατροφοδότηση, αναζητούν οδηγούς σε κοινωνικά μέσα κ.ο.κ. Η έρευνα για την προεπιλογή έχει σίγουρα τη θέση της, αλλά εάν ξοδεύετε περισσότερο χρόνο για έρευνα από ό, τι ξοδεύετε πραγματικά στο τηλέφωνο με προοπτικές, ήρθε η ώρα να περιορίσετε τις προπαρασκευαστικές δραστηριότητες και να επενδύσετε εκείνο τον χρόνο στο τηλέφωνο.

Αποτυχία να αναγνωριστεί

Ο μόνος τρόπος να προσδιοριστεί ποια οδηγεί είναι πραγματικές προοπτικές είναι να τα πληρούν τα κριτήρια. Μπορείτε, φυσικά, να περιμένετε να πληρούν τις προϋποθέσεις μέχρι να είστε πραγματικά στο ραντεβού πωλήσεων. Ωστόσο, εάν δεν κάνετε τουλάχιστον λίγο προκριματικά κατά τη διάρκεια του τηλεφώνου, θα καταλήξετε να χάνετε ένα εκπληκτικό χρόνο συναντήσεως με ανθρώπους που δεν είναι πραγματικές προοπτικές. Δεδομένου ότι ο χρόνος είναι ο πιο πολύτιμος πόρος του πωλητή, μπορείτε να περάσετε 30 δευτερόλεπτα για να κάνετε μερικές βασικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης.

Πώληση κατά τη διάρκεια της κλήσης

Το σημείο μιας κρύας κλήσης δεν είναι να κάνει μια πώληση. Το θέμα είναι να πάρετε την προοπτική σας να συμφωνήσετε σε μια συνάντηση, στην οποία θα έχετε την πλήρη προσοχή του και μπορεί να αρχίσει πραγματικά να το πωλούν σε αυτόν. Κατά τη διάρκεια της αρχικής κλήσης, είναι πολύ απίθανο η προοπτική σας να γίνει αρκετά ενδιαφέρουσα για να αγοράσει. Αν προσπαθήσετε να πωλήσετε κατά τη διάρκεια της κρύας κλήσης, το μόνο που θα κάνετε είναι να δώσετε στις προοπτικές σας μια δικαιολογία για να πείτε "δεν με ενδιαφέρει" και να κλείσετε.

Παραμέληση του WIIFM

Οι προοπτικές σας δεν ενδιαφέρουν ότι πρέπει να κάνετε μια πώληση. Σκέφτονται τα δικά τους προβλήματα, όχι τα δικά σας. Επομένως, εάν αποτύχετε να δείξετε το WIIFM κατά τη διάρκεια της κρύας κλήσης, τότε ίσως χάνετε την προοπτική. Θυμηθείτε, ολόκληρος ο σκοπός της ψυχρής κλήσης είναι να σας ενδιαφέρει η προοπτική. Και η προοπτική δεν θα ενδιαφέρεται για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας.

Ένα αδύνατο ανοιχτήρι

Όταν κάνετε μια κρύα κλήση, έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να πάρετε το ενδιαφέρον της προοπτικής. Διότι μόλις η προοπτική καταλάβει ότι πρόκειται για κρύο, σταματά να ακούει. Θα πρέπει να αποτυπώσετε το ενδιαφέρον του για τα πρώτα λίγα δευτερόλεπτα, ώστε όταν συνειδητοποιήσει ότι είστε πωλητής, θα εξακολουθεί να είναι αρκετά ενδιαφέρουσα για να θέλει να ακούσει περισσότερα. Έτσι, προτού αγγίξετε ακόμη και το τηλέφωνο, δημιουργήστε μια ισχυρή αρχική φράση.

Δεν κλείνει την κλήση

Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν ότι είναι σημαντικό να κλείσουν, προκειμένου να δεσμευτούν μια προοπτική για την αγορά. Αλλά ίσως να μην συνειδητοποιήσετε ότι πρέπει επίσης να κλείσετε την προοπτική για την πραγματοποίηση ραντεβού. Ακόμα κι αν η ψυχρή τεχνική κλήσης σας είναι αποτελεσματική και η προοπτική ενδιαφέρεται, πιθανότατα δεν θα προσφερθεί εθελοντικά να συναντηθεί μαζί σας και να ακούσετε περισσότερα. Μετά την παράδοση του ανοιχτήρι σας, απαντήσατε σε μερικές ερωτήσεις, αφαιρέσατε μερικά ενδιαφέροντα γεγονότα και κάνατε λίγο προκριματικά, ήρθε η ώρα να ζητήσετε το ραντεβού όπως ακριβώς θα ζητήσατε για την πώληση.