Τι είναι τα προσόντα; Είναι ο μόλυβδος σας πραγματικά μια προοπτική;

Προκριματικά είναι η διαδικασία που σας επιτρέπει να μάθετε αν ο οδηγός είναι στην πραγματικότητα μια προοπτική. Μια προοπτική είναι κάποιος που έχει τη δυνατότητα να γίνει πελάτης. Τα μόρια, από την άλλη πλευρά, είναι απλώς δυνητικές προοπτικές. Εάν δεν πληρείτε τις προϋποθέσεις, μπορείτε να σπαταλάτε το χρόνο σας με κάποιον που κυριολεκτικά δεν μπορεί να αγοράσει από εσάς.

Εξειδικευμένες ερωτήσεις

Η προεπιλογή συνήθως ξεκινάει με την ερώτηση μερικές βασικές ερωτήσεις. Αυτά τα ερωτήματα έχουν σχεδιαστεί για να προσδιορίσουν τις απαραίτητες ιδιότητες που κάθε προοπτική θα έχει. Προφανώς, αυτές οι επιθυμητές ιδιότητες θα ποικίλουν ανάλογα με το τι πουλάτε. Για παράδειγμα, αν πουλάτε σχέδια αποταμίευσης για την εκπαίδευση, τότε οι άνθρωποι που δεν έχουν παιδιά και δεν σχεδιάζουν να τους έχουν δεν είναι προοπτικές. Έτσι, σε αυτή την περίπτωση, οι ερωτήσεις σας πρέπει να σχεδιάζονται για να εντοπίζουν γρήγορα τα άτεκνα άτομα.

Βρείτε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων

Μια άλλη λεπτομέρεια που θα πρέπει να διαπιστώσετε νωρίτερα από τις προϋποθέσεις είναι εάν μιλάτε ή όχι με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Αν πουλάτε B2B, το πρώτο πρόσωπο που μιλάτε σε μια συγκεκριμένη εταιρεία μπορεί να μην έχει την εξουσία να αγοράσει. Θα ήταν συνετό να πληκτρολογήσετε αυτές τις λεπτομέρειες νωρίς ώστε, εάν δεν μιλάτε πράγματι με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, μπορείτε να μάθετε ποιος είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και να έρθετε σε επαφή με αυτό το πρόσωπο αμέσως.

Καθορίστε το ενδιαφέρον

Ο καθορισμός της ικανότητας αγοράς μολύβδου είναι το ελάχιστο όριο για την απόκτηση προσόντων. Πολλοί πωλητές επιθυμούν να πληρούν τις προϋποθέσεις πριν περάσουν περισσότερο χρόνο με την προοπτική. Ένα βαθύτερο επίπεδο προσόντων θα μπορούσε να καθορίσει πόσο ενδιαφέρεται η προοπτική, πόσα χρήματα θα μπορούσε να δαπανήσει για μια αγορά και αν υπάρχουν άλλα εμπόδια, όπως μια υπάρχουσα σύμβαση. Πόσο βαθιά αποφασίζετε να πληρείτε τις προοπτικές σας θα ποικίλλει ανάλογα με τις προτιμήσεις σας.

Όταν γίνονται Προκριματικά

Οι προϋποθέσεις μπορούν να γίνουν κατά τη διάρκεια της αρχικής κρύας κλήσης, κατά τη διάρκεια της παρουσίασης των πωλήσεων ή και των δύο. Μερικοί πωλητές επιθυμούν να κάνουν βασικές προϋποθέσεις κατά τη διάρκεια της κρύας κλήσης και στη συνέχεια να πληρούν τις προϋποθέσεις κατά τη διάρκεια του ραντεβού πωλήσεων πριν ξεκινήσουν την παρουσίασή τους. Άλλοι προτιμούν να κάνουν περισσότερα προκριματικά κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης, θεωρώντας ότι δεν θέλουν να χάνουν χρόνο σε ένα ραντεβού που δεν είναι πιθανό να αποδώσει τίποτα.

Κατά τη διάρκεια της αρχικής ψυχρής κλήσης

Είναι σοφό να κάνεις τουλάχιστον ένα μικρό ποσό των προκριματικών κατά την αρχική κρύα κλήση. Με αυτόν τον τρόπο, δεν θα καταλήξετε να κλείσετε τόνο ραντεβού με ανθρώπους που δεν έχουν καν προοπτικές. Λίγες προοπτικές θα σας απασχολούν να απαντήσετε σε δύο ή τρεις απλές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης. Και αν έχετε μια προοπτική που αρνείται να απαντήσει σε μία ερώτηση κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης, πιθανότατα δεν θέλετε να ενοχλείστε προσπαθώντας να το πουλήσετε.

Εάν μια προοπτική διαμαρτύρεται για τις ερωτήσεις σας, μπορείτε απλά να εξηγήσετε ότι θέλετε να βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας θα ήταν ενδιαφέρον γι 'αυτόν, οπότε δεν θα καταλήξετε να χάσετε το χρόνο του. Αυτό είναι συνήθως αρκετό για να γλυκάνετε τη διάθεση μιας προοπτικής. Μια άλλη επιλογή είναι να πληρούν τις προϋποθέσεις ενός πελάτη με το πρόσχημα μιας αναθεώρησης λογαριασμού. Αυτή η προσέγγιση συνήθως λειτουργεί ως εξής: Προσφέρετε τις συμβουλές σας ως εμπειρογνώμονα για να μάθετε περισσότερα για την τρέχουσα οργάνωση του με έναν άλλο πάροχο για να τον βελτιστοποιήσετε.

Stock Ερωτήσεις

Η απόκτηση προσόντων σε βασικό επίπεδο πιθανώς βασίζεται σε μερικές ερωτήσεις για το απόθεμα, αλλά αν αποφασίσετε να πληκτρολογήσετε πιο βαθιά, μπορεί να χρειαστεί να βρείτε περισσότερες ερωτήσεις για να το θέσετε. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν πωλείτε περισσότερα από ένα προϊόντα και θέλετε να προσδιορίσετε ποιο προϊόν είναι το καλύτερο αποτέλεσμα για μια δεδομένη προοπτική.

Μία από τις καλύτερες πηγές ερωτήσεων είναι η τρέχουσα βάση πελατών σας. Κοιτάξτε τους καλύτερους λογαριασμούς σας, εκείνους που επιθυμείτε να είναι κάθε πελάτης. Αναζήτηση κοινών στοιχείων σε αυτούς τους λογαριασμούς. Για παράδειγμα, μπορείτε να κοιτάξετε τους μισούς δώδεκα καλύτερους πελάτες σας και να συνειδητοποιήσετε ότι κατέχουν όλα τα σπίτια τους. Σε αυτή την περίπτωση, αυτό είναι ένα εξαιρετικό ερώτημα που πρέπει να ρωτήσετε κατά τη διάρκεια των προσόντων.