Πώς να χειριστείτε τις αντιρρήσεις σε 6 εύκολα βήματα

Πολλοί πωλητές σκέφτονται τις αντιρρήσεις ως κακό πράγμα, αλλά αυτό λείπει από τη μεγάλη εικόνα. Αν μια προοπτική εγείρει μια αντίρρηση, αυτό δεν είναι απαραίτητα κακό. Τουλάχιστον, η προοπτική ενδιαφέρεται αρκετά για να συμμετάσχει σε συνομιλία μαζί σας, αντί να χαμογελά ευγενικά και να λέει, "Δεν ευχαριστώ".

Στην πραγματικότητα, το γεγονός ότι κάποιος προκαλεί ανησυχία σημαίνει ότι έχετε την ευκαιρία να βρείτε μια απάντηση γι 'αυτούς. Οι άνθρωποι που δεν ενδιαφέρονται εντελώς για την αγορά του προϊόντος σας δεν θα χάσουν το χρόνο τους να αντιταχθούν. Ή εντελώς άσχετες προοπτικές θα καθίσουν στην παρουσίασή σας με σιωπή (με τα χέρια διπλωμένα) και στη συνέχεια θα σας στείλουμε μακριά. Ως πωλητής ίσως ήδη γνωρίζετε ότι η γλώσσα του σώματος των διπλωμένων όπλων μεταφράζεται σε "η πόρτα είναι κλειστή, μείνετε μακριά".

Το σημαντικό όταν ακούτε μια αντίρρηση είναι να το αντιμετωπίσετε αμέσως με έναν διεξοδικό και επαγγελματικό τρόπο. Εάν δεν επιλύσετε τη συγκεκριμένη αντίρρηση, η προοπτική δεν θα μπορέσει να μετακινηθεί περαιτέρω στη διαδικασία πωλήσεων. Και, ό, τι κι αν κάνετε, μην λάβετε προσωπικά την ένστασή του.

Απλές στρατηγικές για να βοηθήσετε στην επίλυση των αντιρρήσεων του Προοπτή σας.

1. Ακούστε την ένσταση πριν τη χειριστείτε: Μην πηδάτε όλη την προοπτική αμέσως μόλις αυτός ή αυτή λέει, "Αλλά τι γίνεται με …;" Δώστε στο άτομο την ευκαιρία να εξηγήσει ακριβώς την ανησυχία. Και μην απλά συντονίστε την προοπτική. Αντ 'αυτού, ακούστε το μήνυμα που παραδίδεται. Οι ειδικοί στις επικοινωνίες λένε ότι πρέπει να ακούσετε το 80% του χρόνου και να μιλήσετε 20 τοις εκατό του χρόνου. Είναι επίσης σημαντικό να επικυρώσετε τις δεξιότητές σας ακρόασης κάνοντας μια σαφή και κατάλληλη δήλωση πίσω στην προοπτική για να δείξετε ότι άκουγες. Για παράδειγμα, αν η προοπτική έχει πει ότι πολλά από τα χαρακτηριστικά ήταν πράγματα που δεν χρειάστηκε, θα απαντήσετε με: "Πείτε μου ποια χαρακτηριστικά και οφέλη θα λειτουργούσαν καλύτερα για εσάς. Ίσως έχουμε ένα διαφορετικό μοντέλο που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες σας".

1. Πείτε το πίσω στην προοπτική: Όταν είστε βέβαιοι ότι η προοπτική τελειώνει, μιλήστε για μια στιγμή και στη συνέχεια επαναλάβετε την ουσία αυτού που είπε. Πείτε κάτι σαν: "Βλέπω ότι ανησυχείτε για το κόστος συντήρησης. Αυτή είναι η περίπτωση; "Αυτό δείχνει ότι ακούγατε και σας δίνει την ευκαιρία να συμφωνήσετε ή να διευκρινίσετε. Εάν η προοπτική ανταποκρίνεται, "Δεν είναι τόσο το κόστος που ανησυχώ για το χρόνο διακοπής", τότε μπορείτε να αντιμετωπίσετε (ελπίζουμε να επιλύσετε) αυτό το ζήτημα
2. Εξερευνήστε τη συλλογιστική: Μερικές φορές οι πρώτες αντιρρήσεις δεν είναι η πραγματική ανησυχία της προοπτικής. Για παράδειγμα, πολλές προοπτικές δεν θέλουν να παραδεχτούν ότι δεν έχουν αρκετά χρήματα για να αγοράσουν το προϊόν σας και θα δημιουργήσουν πολλές άλλες ανησυχίες. Πριν ξεκινήσετε να απαντάτε σε μια αντίρρηση, δοκιμάστε αυτή τη στρατηγική - ρωτήστε μερικές διερευνητικές ερωτήσεις, όπως: "Έχει το χρόνο διακοπής του προϊόντος ένα μεγάλο πρόβλημα για σας; Πώς σας έχει επηρεάσει στο παρελθόν; "Σχεδιάστε την προοπτική έξω λίγο, επιτρέποντάς του τον χρόνο να αντιμετωπίσει το ζήτημα των χρημάτων. Όσο περισσότερο ασχολείστε με την προοπτική, τόσο πιο άνετα θα γίνει, και τόσο περισσότερο θα σας ανοίξει. Τελικά, μπορεί επίσης να είστε σε θέση να προσφέρετε διάφορες λύσεις, όπως η παροχή χρηματοδότησης, η ανάπτυξη σχεδίου πληρωμής, η επεξήγηση της απόδοσης της επένδυσης ή η συζήτηση της αξίας

1. Απαντήστε στην ένσταση: Αφού καταλάβετε πλήρως την ένσταση, μπορείτε να την απαντήσετε. Ένας πελάτης που θέτει μια αντίρρηση εκφράζει φόβο. Το μεγαλύτερο καθήκον σας σε αυτό το σημείο είναι να ανακουφίσετε αυτόν τον φόβο. Εάν έχετε μια συγκεκριμένη ιστορία, όπως ένα παράδειγμα από έναν υπάρχοντα πελάτη, με κάθε τρόπο, μοιραστείτε αυτό. Αν έχετε συγκεκριμένα στατιστικά στοιχεία ή μια τρέχουσα είδηση, μοιραστείτε τα. Τα σκληρά γεγονότα -και κάτι που ο πελάτης μπορεί να αναζητήσει online- θα κάνει την απάντησή σας πιο αυθεντική.
2. Check back με την προοπτική: Αφιερώστε λίγο χρόνο για να επιβεβαιώσετε ότι έχετε απαντήσει πλήρως στην ένσταση της προοπτικής. Συνήθως, αυτό το βήμα είναι τόσο απλό όσο λέει, "Μήπως έχει νόημα;" ή "Έχω απαντήσει σε όλες τις ανησυχίες σας;" Αν απαντάει θετικά, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα σας. Αν φαίνεται να διστάζει ή να ενεργεί αβέβαια, αυτό σηματοδοτεί ότι ίσως δεν έχετε λύσει πλήρως τις ανησυχίες της. Εάν συμβεί αυτό, επιστρέψτε σε ένα προηγούμενο βήμα και δοκιμάστε ξανά. Αλλά, μην είστε ντροπαλός γι 'αυτό. Απλά πείτε: "Ας δημιουργήσουμε αντίγραφα ασφαλείας για μια στιγμή και να δούμε αν μπορούμε να ξεκαθαρίσουμε όλες τις ανησυχίες σας."

1. Ανακατεύθυνση της συνομιλίας: Φέρτε την προοπτική πίσω στη ροή της διαδικασίας πώλησης. Αν βρίσκεστε στη μέση της παρουσίασής σας όταν η προοπτική εγείρει την αντίρρησή του, τότε μόλις απαντήσετε, σύντομα θα συνοψίσατε αυτά για τα οποία μιλούσατε προτού προχωρήσετε. Εάν έχετε τελειώσει το γήπεδο σας, ελέγξτε εάν η προοπτική έχει οποιεσδήποτε άλλες αντιρρήσεις και στη συνέχεια ξεκινήστε την ολοκλήρωση της πώλησης.

Τα καλά νέα είναι ότι οι αντιρρήσεις δεν αποτελούν ένδειξη απόρριψης. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται καλά για τις αγορές τους, είτε επαγγελματικές είτε προσωπικές. Θέλουν να είναι σίγουροι ότι έκαναν τη σωστή απόφαση. Μερικές φορές μια αντίρρηση είναι πραγματικά η προοπτική λέγοντας, "Πείτε μου γιατί το προϊόν σας είναι τόσο μεγάλο, ώστε να αισθάνομαι καλά για την αγορά μου."