Στρατηγικές για τα προϊόντα που πωλούνται εποχικά

Στα τέλη του φθινοπώρου, τα εμπορικά καταστήματα αρχίζουν να προσλαμβάνουν επιπλέον πωλητές για την περίοδο των διακοπών. Χρειάζονται επιπλέον όργανα επειδή, κατά τη διάρκεια της βιασύνης των διακοπών, οι πωλητές λιανικής πωλούν πολύ περισσότερο απ 'ό, τι συνήθως. Αλλά το λιανικό εμπόριο δεν είναι ο μόνος κλάδος με εποχιακά χαρακτηριστικά - στην πραγματικότητα, τα περισσότερα προϊόντα περνούν από γιορτές και πείνα.

Για παράδειγμα, οι πωλήσεις αυτοκινήτων ανεβαίνουν τον Αύγουστο, όταν φθάνουν τα νέα μοντέλα. Και οι περισσότεροι πωλητές B2B βρίσκουν ότι ο πιο αργός μήνας τους είναι ο Δεκέμβριος όταν οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων πηγαίνουν στις διακοπές. Οι Λογιστές κατακλύζονται από πελάτες τον Μάρτιο και τις αρχές Απριλίου καθώς προετοιμάζουν φορολογικές δηλώσεις.

Μόλις έχετε πουλήσει ένα συγκεκριμένο προϊόν για λίγο, θα έχετε συνήθως μια αίσθηση για τις πιο πολυσύχναστες περιόδους του έτους. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να επωφεληθείτε από εκείνους τους χρόνους και συχνά περισσότερο από το να αναπληρώσετε τις πιο πενιχρές περιόδους όταν είναι απλώς πιο δύσκολο να πουλήσετε δεν έχει σημασία πόσο καλή είστε.

Σπρώξτε σκληρά κατά τη διάρκεια της πολυάσχολης περιόδου

Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι για να μεγιστοποιήσετε τα αποτελέσματά σας, θα πρέπει να πιέσετε σκληρά κατά τη διάρκεια της πολυάσχολης περιόδου. Είναι φυσικό να αισθανθείτε την παρόρμηση να παραμελούν το κρύο καλώντας όταν έχετε πελάτες να φτιάξουν το κουπόνι σας για να αγοράσουν από σας, αλλά αν δώσετε σε αυτή την ώθηση, θα βρείτε τον εαυτό σας με ένα άδειο αγωγό στο τέλος της σεζόν και θα πρέπει να ανακατεύετε για να επαναφέρετε τις πωλήσεις σας. Παρόλο που πιθανότατα θα είστε πολύ απασχολημένος κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων αιχμής, αφήστε τουλάχιστον μια μισή ώρα την ημέρα για να επικοινωνήσετε με νέες προοπτικές, είτε μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή άλλων καναλιών.

Κατά τη διάρκεια των περιόδων πώλησης, οι στόχοι σας πρέπει να αυξηθούν αναλόγως. Μην περιμένετε τον διευθυντή πωλήσεων να θέσει νέους στόχους για εσάς - επιλέξτε τους νέους στόχους σας που είναι σύμφωνοι με την αυξημένη πελατειακή σας βάση. Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε πόσο πρέπει να είναι οι στόχοι σας είναι να ελέγξετε τα αρχεία σας από την τελευταία πολυάσχολη περίοδο και να δείτε πώς κάνατε τότε.

Ο στόχος σας για τη νέα πολυάσχολη εποχή θα πρέπει να είναι κάπως υψηλότερος από τον στόχο σας από την τελευταία σεζόν, αλλά όχι τόσο ψηλός που είναι σχεδόν αδύνατο να φτάσετε. Στην ιδανική περίπτωση, ο αυξημένος στόχος σας κατά τη διάρκεια αυτών των χρόνων σας θυμίζει να συνεχίζετε να πιέζετε αντί να χαλαρώνετε και να απολαμβάνετε τις απροσδόκητες πωλήσεις.

Αφήστε τα χρήματα για την αργή περίοδο

Στο τέλος των πολυάσχολων χρόνων, θα έχετε αναμφισβήτητα έναν φουσκωμένο έλεγχο προμήθειας κάνοντας τρύπα στην τσέπη σας. Απολαύστε τον εαυτό σας με κάθε τρόπο, αλλά αφαιρέστε τουλάχιστον ένα μέρος των επιπλέον χρημάτων σε ένα "ταμείο λιμού". Στη συνέχεια, όταν χτυπάτε την αργή περίοδο, δεν θα πρέπει να φοβάσαι για τις αναπόφευκτα μικρότερες προμήθειες σας.

Αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό όταν η αργή περίοδος συμπίπτει με επιπλέον προσωπικά έξοδα. Για παράδειγμα, η επιβράδυνση B2B κατά το τέλος του έτους συχνά καθιστά μια πιο πενιχρή περίοδο διακοπών για τους πωλητές, αν δεν έχουν λίγο επιπλέον μπαίνει μακριά εκ των προτέρων.

Σχέδιο για την πολυάσχολη περίοδο σε εξέλιξη

Οι διαχειριστές πωλήσεων και οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα πρέπει να ξεκινήσουν τον προγραμματισμό για περιόδους απασχόλησης πολύ νωρίτερα. Για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτό μπορεί να σημαίνει την πρόσληψη περισσότερων αντιπροσώπων πωλήσεων σε προσωρινή βάση. Εάν αποφασίσετε να το κάνετε αυτό, βεβαιωθείτε ότι τα έχετε φέρει τουλάχιστον μερικές εβδομάδες μπροστά από την πολυάσχολη περίοδο, έτσι ώστε να έχουν αρκετό χρόνο για να εξοικειωθούν με τα προϊόντα σας και να πουλήσουν στυλ προτού να κατακλυστούν.

Οι διαχειριστές πωλήσεων μπορεί να χρειαστεί να συνεργαστούν με τους πωλητές για να προγραμματίσουν διακοπές έτσι ώστε ο μέγιστος αριθμός πωλητών να βρίσκονται στη δουλειά όταν τα πράγματα γίνονται πολυάσχολα. Οι διαχειριστές μπορούν επίσης να θέλουν να συνεργαστούν με τους διαχειριστές πωλήσεων από άλλες ομάδες για να βεβαιωθούν ότι αρκετοί πωλητές είναι διαθέσιμοι όταν χρειάζονται οι περισσότεροι.