Τι πρέπει να ξέρετε για τους τέσσερις πυλώνες των πωλήσεων

Κάθε ομάδα πωλήσεων υποστηρίζεται από τις ίδιες τέσσερις λειτουργίες, είτε αποτελείται από έναν επιχειρηματία που πωλεί το δικό του προϊόν είτε από χιλιάδες επαγγελματίες πωλητές που εργάζονται για μια τεράστια εταιρεία. Εάν κάποια από αυτές τις υποστηρικτικές λειτουργίες δεν φτάνει μέχρι την ισοτιμία, τότε η ομάδα δεν θα μπορέσει να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές της. Οι τέσσερις πυλώνες των πωλήσεων είναι:

Λειτουργίες Πωλήσεων

Οι λειτουργίες παρέχουν την καθημερινή δομή των πωλήσεων. Εβδομαδιαίες συναντήσεις, ημερολόγια κλήσεων, χρονοδιαγράμματα, έντυπα και συμβάσεις, στόχοι πωλήσεων και ποσοστώσεις - όλα αυτά αποτελούν μέρος των πωλήσεων μιας εταιρείας. Αυτός ο πυλώνας παρέχει ένα πλαίσιο εντός του οποίου η ομάδα πωλήσεων μπορεί να λειτουργήσει. Μια καλά σχεδιασμένη λειτουργία πωλήσεων βοηθάει την ομαδική εργασία με τη μέγιστη απόδοση, επιτρέποντας στους πωλητές να ξοδεύουν όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο με πραγματικές πωλήσεις. Παράλληλα, θα πρέπει να παρέχει τα απαραίτητα στοιχεία για την παρακολούθηση της απόδοσης κάθε πωλητή.

Μια κακώς σχεδιαζόμενη διαδικασία πωλήσεων βλάπτει την ομάδα πωλήσεων σε ατέλειωτες αναφορές γραφειοκρατίας και άσκοπες συναντήσεις ενώ παράλληλα αποτυγχάνει να παρέχει ένα μέσο παρακολούθησης της απόδοσής τους.

Διαδικασία πωλήσεων

Η διαδικασία των πωλήσεων είναι η συγκεκριμένη προσέγγιση Α προς Ζ, την οποία λαμβάνει η ομάδα πωλήσεων για να κλείσει μια πώληση. Ξεκινά από τη στιγμή που ανοίγουν μια λίστα με μόλυβδο και τελειώνει είτε με μια επιτυχημένη πώληση είτε με την εγκατάλειψη της προσπάθειας πώλησης στο συγκεκριμένο άτομο ή επιχείρηση. Ορισμένες εταιρείες έχουν διαδικασίες πωλήσεων που συνεχίζουν ακόμα και μετά την ολοκλήρωση της πώλησης, για να καλύψουν τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές χειρίζονται υφιστάμενους πελάτες. Μια καλή διαδικασία πωλήσεων παρέχει μια σαφή, καθορισμένη διαδρομή για κάθε πωλητή να λάβει ακόμη έχει αρκετή ευελιξία για να επιτρέψει κάποια αυτοσχεδιασμό.

Είναι ένας οδικός χάρτης που επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεων να εξασφαλίσει όσο το δυνατόν περισσότερες προοπτικές. Μια κακή διαδικασία πωλήσεων αποτελεί εμπόδιο για την ομάδα, απαιτώντας τους να κάνουν περιττά βήματα ή απλά αφήνοντας κάθε πωλητή να κάνει τη δική του διαδικασία.

Πωλήσεις Coaching

Ο διαχειριστής πωλήσεων είναι συνήθως υπεύθυνος για την καθοδήγηση της ομάδας πωλήσεών της. Το coaching είναι η διαδικασία να παρακολουθείτε προσεκτικά κάθε πωλητή για να δείτε πώς κάνουν από μέρα σε μέρα και εβδομάδα στην εβδομάδα. Ένας πωλητής που αγωνίζεται μπορεί να απευθυνθεί στον προπονητή για βοήθεια και καθοδήγηση. Κάποιος που κάνει καλά μπορεί να περιμένει τον έπαινο και τις ανταμοιβές από τον προπονητή πωλήσεων. Ένας καλός πωλητής λεωφορείων είναι πάνω από τα δεδομένα απόδοσης που συλλέγονται από τη λειτουργία πωλήσεων και το χρησιμοποιεί για την ανίχνευση προβλημάτων. Μιλάει με τους πωλητές της τακτικά, ανεξάρτητα από το αν έχουν πρόβλημα ή όχι.

Ξέρει ποια βοήθεια πρέπει να προσφέρει και πότε ένας συγκεκριμένος πωλητής απλά δεν το κόβει και πρέπει να απομακρυνθεί από την ομάδα. Και είναι πλούσια και δημόσια σε επαίνους των πωλητών των οποίων η απόδοση πηγαίνει πάνω και πέρα. Ένας φτωχός πωλητής λεωφορείου είτε αφήνει την ομάδα της να καταρρεύσει, είτε παίρνει την αντίθετη προσέγγιση τοποθετώντας τα κάτω από ένα μικροσκόπιο και παρακολουθώντας κάθε δευτερόλεπτο τους, δίνοντάς τους την εντύπωση ότι δεν τους εμπιστεύονται.

Εκπαίδευση πωλήσεων

Κάθε πωλητής, από τον γκουρού που βρισκόταν στην επιχείρηση εδώ και δεκαετίες στον ολοκαίνουργιο εκπρόσωπο που προσλήφθηκε την περασμένη εβδομάδα, πρέπει να συνεχίσει να μαθαίνει και να μεγαλώνει για να είναι αποτελεσματικός. Ένα σχέδιο κατάρτισης πωλήσεων, το οποίο συνήθως εκτελείται από τον διαχειριστή πωλήσεων, είναι ένα ουσιαστικό εργαλείο για την ενημέρωση της ομάδας και την προσφορά νέων και διαφορετικών τρόπων πώλησης. Η αγορά αλλάζει διαρκώς και οι πωλητές πρέπει να συμβαδίζουν με αυτές τις αλλαγές. Συχνά οι προσφορές προϊόντων μιας εταιρείας μετατοπίζονται με την πάροδο του χρόνου, δηλαδή οι πωλητές πρέπει να ενημερώνονται για αυτές τις αλλαγές και να κατανοούν τι σημαίνουν για τον πελάτη.

Και οι πωλητές είναι επιρρεπείς σε πτώση σε σκαλοπάτια όταν χρησιμοποιούν το ίδιο σενάριο ή παρουσίαση κάθε φορά. Αυτοί οι πωλητές πρέπει να τινάξουν την προσέγγισή τους και να δοκιμάσουν κάτι καινούργιο προτού καταστούν τελείως ξεχασμένοι. Ένα καλό σχέδιο κατάρτισης πωλήσεων επιτρέπει όλους αυτούς τους παράγοντες και καθιστά εύκολο για τους πωλητές να αποκτήσουν τις γνώσεις που χρειάζονται σε μια μορφή που λειτουργεί για αυτούς. Ένα κακό σχέδιο κατάρτισης για τις πωλήσεις είτε καταναλώνει υπερβολικά μεγάλο μέρος του χρόνου της ομάδας πωλήσεων, παρέχει γνώση ότι δεν χρειάζονται, είτε αφήνει τους πωλητές να αγωνίζονται για να δημιουργήσουν τα δικά τους συστήματα εκπαίδευσης.