Το πρότυπο πωλήσεων του Challenger

Τα μοντέλα πωλήσεων και οι προσεγγίσεις έρχονται και εξέρχονται Αυτό που μπορεί να ήταν η πιο καυτή και πιο διαδεδομένη προσέγγιση πωλήσεων πριν από μερικά χρόνια θεωρείται τώρα ντεμοντέ. Αυτή η "μικρή διάρκεια ζωής" οφείλεται στις τάσεις της βιομηχανίας, στις εξωτερικές επιρροές και στη γενική οικονομία. Στο βιβλίο The Challenger Sale, οι συγγραφείς Matthew Dixon και Brent Adamson παρουσιάζουν ένα μοντέλο που στέλνει τους περισσότερους άλλους στην αρχαιότητα.

Η πώληση του Challenger

Για χρόνια, οι επαγγελματίες πωλήσεων πίστευαν ότι το κλειδί για την επιτυχία των πωλήσεων ήταν η οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες και τις προοπτικές τους. Η θεωρία ήταν σταθερή και βασιζόταν στην παλιά πεποίθηση ότι εάν οι πελάτες επιθυμούν έναν εκπρόσωπο, θα βρουν έναν λόγο και έναν τρόπο να αγοράσουν από αυτόν τον εκπρόσωπο. Και αν δεν τους άρεσε ένας εκπρόσωπος, θα βρούσαν έναν λόγο και έναν τρόπο να μην αγοράσουν από αυτόν τον εκπρόσωπο.

Ως επί το πλείστον, αυτή η λογική ισχύει. Οι άνθρωποι θέλουν να αγοράζουν από τους ανθρώπους που τους αρέσει, αλλά το πρόβλημα είναι ότι οι πελάτες είναι απασχολημένοι, ενημερωμένοι και έχουν πάρα πολλές επιλογές. Επιπλέον, ο επενδυτικός χρόνος σε μια σχέση είναι λιγότερο αποτελεσματικός όταν οι αγοραστές δεν μπορούν πλέον να βασίζουν μια απόφαση για το πόσο καλά τους αρέσει (ή δεν τους αρέσει) ο επαγγελματίας πωλήσεων. Οι συγγραφείς της Challenger Sale υποστηρίζουν ότι ενώ οι σχέσεις είναι σημαντικές, το μοντέλο πωλήσεων τριών τεμαχίων τους προσφέρει μια καλύτερη προσέγγιση.

Διδάσκω

Το μοντέλο πωλήσεων της Challenger ξεκινά με τη σπουδαιότητα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων που φέρνει νέες πληροφορίες ή έναν διαφορετικό τρόπο να κάνει τα πράγματα στους πελάτες και τις προοπτικές τους. Το αγοραστικό κοινό διαθέτει άφθονους πόρους από τους οποίους συλλέγει πληροφορίες και συχνά γνωρίζει πολύ περισσότερα για το προϊόν σας από ό, τι πιστεύετε. Γνωρίζουν επίσης, σε πολλές περιπτώσεις, το ίδιο για τις προσφορές του ανταγωνιστή σας.

Οι αγοραστές γνωρίζουν την επιχείρησή τους και τις προκλήσεις που επιδιώκουν να ξεπεράσουν όταν σκέφτονται να κάνουν μια αγορά. Εάν ένας επαγγελματίας πωλήσεων επικεντρώνεται στο λόγο για τον οποίο το προϊόν είναι καλύτερο από τον ανταγωνισμό ή υποθέτει ότι ο πελάτης πιθανότατα δεν γνωρίζει τα προβλήματα ή τις προκλήσεις που επιλύει αυτό το προϊόν. ο εκπρόσωπος σπαταλάει τον πολύτιμο χρόνο του πελάτη και δεν φέρνει τίποτα νέο στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

Ωστόσο, αν ο εκπρόσωπος ενημερώνει τον πελάτη για το πώς οι συνήθεις προκλήσεις του κλάδου έχουν επιλυθεί με διαφορετική προσέγγιση και τους διδάσκει σχετικά με τα μοναδικά χαρακτηριστικά που προσφέρει το προϊόν ή η εταιρεία του, τότε ο πελάτης θα δει το χρόνο που επενδύεται ως πολύτιμο. Όσο πιο πολύτιμη είναι μια rep, τόσο πιο πιθανό είναι να γίνει μια πώληση.

Ράφτης

Το επόμενο μέρος του μοντέλου πωλήσεων της Challenger είναι για τον επαγγελματία πωλήσεων να προσαρμόσει μια λύση που να ανταποκρίνεται στις συγκεκριμένες ανάγκες ενός πελάτη. Απαιτεί ένα συνδυασμό δημιουργικότητας και ευελιξίας στο προσφερόμενο προϊόν ή υπηρεσία.

Το δημιουργικό μέρος προέρχεται από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και η ευελιξία είναι κάτι που ένα προϊόν / υπηρεσία έχει ή δεν έχει. Ωστόσο, ένα προϊόν / υπηρεσία που αρχικά δεν φαίνεται να έχει ευελιξία μπορεί να εξακολουθεί να είναι προσαρμοσμένη σε έναν πελάτη.

Η ευελιξία μπορεί να έρθει με τη μορφή εξειδικευμένης χρηματοδότησης, για παράδειγμα, ή μπορεί να απαιτήσει προσαρμογή ολόκληρης της παραγωγικής διαδικασίας. Το κλειδί για την προσαρμογή μιας λύσης ξεκινάει με την εκπλήρωση της απόλυτης κατανόησης των αναγκών του πελάτη.

Πάρε τον έλεγχο

Το τελευταίο μέρος της προσφοράς Challenger είναι για τον επαγγελματία πωλήσεων να αναλάβει τον έλεγχο του κύκλου πωλήσεων. Είναι πιο συνηθισμένο από το ασυνήθιστο για έναν επαγγελματία πωλήσεων να συναντήσει αντιρρήσεις και αντίσταση από έναν πελάτη. Ενώ τα παραδοσιακά μοντέλα πωλήσεων υποδεικνύουν ότι κάθε αντίρρηση του πελάτη αντιμετωπίζεται και αντιμετωπίζεται ως νόμιμη ανησυχία του πελάτη, το μοντέλο πωλήσεων του Challenger διδάσκει ότι οι παράλογοι ή μη ρεαλιστικοί ερωτήσεις / απαιτήσεις / αντιρρήσεις του πελάτη αντιμετωπίζονται καλύτερα από τον επαγγελματία πωλήσεων που είναι σταθερός, αυθεντικός και προκλητικός ο πελάτης να "κρατήσει την πραγματική." Αυτή η προσέγγιση απαιτεί θάρρος, εμπιστοσύνη και άφθονη δεξιότητα: ένα τρίπτυχο χαρακτηριστικών που είναι το φθόνο των περισσότερων διαχειριστών πωλήσεων στον κόσμο.