Μάθετε εάν το μοντέλο σχέσεων σχέσεων εξακολουθεί να ισχύει

Έχουν υπάρξει (και θα υπάρχουν πάντα) αρκετά «μοντέλα πωλήσεων» που ισχυρίζονται ότι είναι το πιο αποτελεσματικό και ισχυρό μοντέλο που δημιουργήθηκε ποτέ. Έρχονται με υποσχέσεις ότι αυτοί που ακολουθούν το μοντέλο θα κλείσουν περισσότερες πωλήσεις, θα έχουν περισσότερα κέρδη στις προσφορές τους και θα γίνουν πιο επιτυχημένοι κερδίζοντας προωθήσεις, έσοδα, βραβεία και βραβεία.

Ένα τέτοιο μοντέλο πωλήσεων που χρησιμοποιείται ευρέως είναι το Σχέδιο Πωλήσεων Σχέσεων. Αυτό το μοντέλο διδάσκει ότι ο πρωταρχικός ρόλος ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι να δημιουργήσει μια σχέση με τους πελάτες του. Η πεποίθηση είναι ότι οι άνθρωποι επιθυμούν να αγοράσουν από τους ανθρώπους που τους αρέσουν και θα βρουν έναν λόγο να το κάνουν.

Αντίθετα, οι άνθρωποι θα βρουν έναν λόγο να μην αγοράζουν από αντιπροσώπους πωλήσεων που δεν τους αρέσει. Μοιραστείτε, κερδίστε περισσότερες προσφορές. Ενώ η οικοδόμηση σχέσεων είναι ένας ισχυρός και ευεργετικός στόχος για τους επαγγελματίες πωλήσεων να εξετάσουν, πολλές αλλαγές και αναδυόμενες τάσεις μπορεί να έχουν καταστεί ακολουθώντας το μοντέλο σχέσεων πωλήσεων απαρχαιωμένο.

Οι πελάτες είναι απασχολημένοι

Οι σχέσεις χρειάζονται χρόνο για να οικοδομηθούν. Ενώ υπάρχει κάτι τέτοιο όπως η "άμεση σχέση", οι περισσότεροι πελάτες είναι πολύ απασχολημένοι για να ξοδέψουν χρόνο συναντήθηκαν με έναν επαγγελματία πωλήσεων όσο συχνά το Σχέδιο Σχέσεων Σχέσεων υποδεικνύει ότι χρειάζεται να οικοδομήσουμε μια σχέση.

Οι πελάτες θέλουν να συναντηθούν με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων, να λάβουν πληροφορίες και να κάνουν τιμολόγια και στη συνέχεια να αποφασίσουν εάν η προτεινόμενη λύση είναι ή όχι η σωστή λύση για αυτούς και τις επιχειρηματικές τους ανάγκες.

Οι πελάτες ενημερώνονται καλύτερα

Μέρος του μοντέλου σχέσεων σχέσεων βασίζεται στο να είναι ειδικός σε μια συγκεκριμένη πτυχή της επιχείρησης του πελάτη. Το μοντέλο υποδεικνύει ότι ένας ενημερωμένος και προετοιμασμένος αντιπρόσωπος κερδίζει τόσο την αξιοπιστία όσο και την αλληλεπίδραση, φέρνοντας τις πληροφορίες στον πελάτη που είναι απαραίτητες και είναι, ως επί το πλείστον, μακριά από τον πελάτη.

Το Διαδίκτυο έχει αλλάξει πολλά πράγματα στις επιχειρήσεις και μία από τις σημαντικότερες από αυτές τις αλλαγές είναι πόσο εύκολο είναι για τους πελάτες να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες. Οι πελάτες γίνονται ή έχουν γίνει πολύ καλύτερα ενημερωμένοι για τις επιχειρηματικές τους ανάγκες, την κάθετη και οριζόντια βιομηχανία τους και τις διαθέσιμες λύσεις στις προκλήσεις τους.

Πολλοί πελάτες δεν βασίζονται πλέον στους "φίλους πωλήσεων" τους για να τους ενημερώσουν. Στην πραγματικότητα, ένας μη ενημερωμένος πελάτης θεωρείται συχνά ως υπάλληλος χαμηλής αξίας. Προκειμένου να αυξηθεί η ασφάλεια της εργασίας, οι πελάτες αυξάνουν συνεχώς τη γνώση τους και, ως εκ τούτου, μειώνουν την εξάρτησή τους από τους επαγγελματίες πωλήσεων.

Πάνω από τον κορεσμό της προσέγγισης πωλήσεων σχέσεων

Όπως αυτό ή όχι, δεν είστε ο μόνος αντιπρόσωπος πωλήσεων που καλεί τους λογαριασμούς σας. Όχι μόνο οι ανταγωνιστές σας κάνουν κλήσεις, αλλά οι εκπρόσωποι πολλών διαφορετικών βιομηχανιών επισκέπτονται, καλούν και στέλνουν ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στους ίδιους τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που είστε.

Δεδομένου ότι το Σχέδιο Σχέσεων Σχέσεων χρησιμοποιείται τόσο ευρέως, οι πελάτες είναι αρκετά εξοικειωμένοι με τους αντιπροσώπους πωλήσεων και τις προσπάθειές τους να οικοδομήσουν μια σχέση μαζί τους. Είναι τόσο γνωστό, στην πραγματικότητα, ότι οι πελάτες έχουν γίνει κουρασμένοι και κουρασμένοι από επαναλήψεις που δηλώνουν "Δεν θέλω να σας πουλήσω κάτι, θέλω να οικοδομήσω μια μακρά σχέση μαζί σας". Μόλις ο πελάτης ακούσει αυτό, πιθανότατα αρχίζουν να σκέφτονται "Αυτός ο rep θέλει να μου πουλήσει κάτι!"

Η εμπιστοσύνη σε ένα ενιαίο μοντέλο είναι περιοριστική

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι τα μοντέλα πωλήσεων όπως το Σχέδιο Σχέσεων Σχέσεων είναι πολύτιμα και σημαντικά εργαλεία για τους επαναλήπτες. τόσο στην αρχική όσο και στην μακροπρόθεσμη εκπαίδευση. Αλλά η εξάρτηση από ένα μοντέλο είναι μια επικίνδυνη και περιοριστική κίνηση σταδιοδρομίας. Οι επαγγελματίες πωλήσεων εξυπηρετούν καλύτερα την εκμάθηση πολλαπλών μοντέλων πωλήσεων και την οικοδόμηση της αξιοπρέπειας για να διαφοροποιήσουν πότε να χρησιμοποιούν γνωστά μοντέλα. Αυτό μοιάζει με κλεισίματα και τεχνικές κλεισίματος.

Βασιστείτε σε μία και θα κλείσετε μόνο ευκαιρίες πωλήσεων που απαιτούν συγκεκριμένο τύπο κλεισίματος. Χρησιμοποιήστε μόνο ένα μοντέλο πώλησης και πραγματικά διατρέχετε τον κίνδυνο να εξαλείψετε τις πιθανότητές σας να κερδίσετε έναν πελάτη που θα μπορούσε να γίνει αν χρησιμοποιήθηκε διαφορετική προσέγγιση.