Πώς να κλείσετε μια παρουσίαση πωλήσεων

Ξεκινήσατε με αναζήτηση, μετακινήσατε την αναφορά της κατασκευής πριν εντοπίσετε τις ανάγκες σας και δώστε την παρουσίασή σας. Στη συνέχεια, προχωρήσατε στην επίλυση αντιρρήσεων πριν αποκτήσετε το δικαίωμα να κλείσετε την πώληση ή να πάρετε τη δουλειά. Εάν έχετε κάνει μια καλή και διεξοδική δουλειά κατά τη διάρκεια κάθε προηγούμενου βήματος, το κλείσιμο της πώλησης μπορεί να είναι εύκολο.

Ή θα μπορούσε να είναι το πιο δύσκολο, πιο δύσκολο και δύσκολο βήμα που μπορεί να σας αφήσει να ξύσετε το κεφάλι και το λεπτό βασιλιά για να αλλάξετε την καριέρα σας.

Όπου το καουτσούκ χτυπά στο δρόμο

Εάν βρίσκεστε σε πωλήσεις ή προσπαθείτε να αποκτήσετε μια θέση πωλήσεων, κλείνοντας τις πωλήσεις είναι αυτό που πληρώνετε για ή πρόκειται να μισθωθεί για. Μην κλείνετε ή δεν κλείνετε αρκετά, και θα ενταχθούν στις τάξεις των ανέργων. Το απλό γεγονός είναι ότι ο εργοδότης σας προσέλαβε να φέρει έσοδα κλείνοντας τις πωλήσεις και μετατρέποντας τις προοπτικές σε πελάτες. Κλείσιμο είναι όπου το λάστιχο χτυπά το δρόμο, και μπορείτε να αποδείξετε την αξία σας και εκείνοι που πιστεύουν ότι οι πωλήσεις είναι κλειστά είναι κάτι που ανήκει στους παλιούς τρόπους πωλήσεων του σχολείου θα ανακαλύψει γρήγορα πόσο λάθος είναι.

Κλείσιμο είναι επίσης όπου το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων επαγγελματική εμπειρία άγχος, χάνουν την εμπιστοσύνη, προσπαθήστε να σκληρά ή απλά να αποφύγετε να κλείσετε καθόλου. Ενώ υπάρχουν εκατοντάδες, αν όχι χιλιάδες συμβουλές και τεχνάσματα κλεισίματος, ο καλύτερος τρόπος για να κλείσετε μια πώληση είναι να ολοκληρώσετε κάθε βήμα που οδηγεί στο βήμα κλεισίματος άψογα.

Ευκολότερο να το λες παρά να το κάνεις

Λοιπόν, πώς ξέρετε αν έχετε κάνει καλή δουλειά στα πρώτα 5 βήματα του κύκλου πωλήσεων ή συνέντευξης και, πιο σημαντικό, πώς μπορείτε να μάθετε από έναν κύκλο για να κάνετε την επόμενη ακόμη καλύτερη; Η απλή απάντηση είναι να δώσετε πολύ μεγάλη προσοχή στο πώς η προοπτική σας ανταποκρίνεται στις τελικές σας ερωτήσεις. Εάν φαίνονται συγκεχυμένοι, διστακτικοί, διστακτικοί ή ακόμα και προσβεβλημένοι, το καθήκον σας είναι να επανεξετάσετε τα προηγούμενα βήματα και να αναλύσετε τι έχετε χάσει.

Για παράδειγμα, εάν δεν αποκάλυψατε και δεν ξεπεράσατε όλες τις αντιρρήσεις της προοπτικής σας, πιθανότατα δεν θα είστε σε θέση να κλείσετε την πώληση. Εάν η προοπτική σας μπερδεύεται για το πώς ακριβώς το προϊόν / υπηρεσία / δεξιότητές σας θα λύσει τις ανάγκες σας, θα πρέπει να αναθεωρήσετε τις δεξιότητες παρουσίασης.

Κάθε βήμα στον κύκλο πωλήσεων του Brian Tracy οδηγεί στο επόμενο βήμα. Αυτή η λογική εξέλιξη έχει ενσωματωμένους ελέγχους και ισορροπίες που, αν ακολουθηθούν, βοηθούν να διασφαλιστεί ότι είστε πραγματικά έτοιμοι να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα. Ωστόσο, μόνο επειδή μεταβαίνετε από το βήμα παρουσίασης στο βήμα κλεισίματος δεν σημαίνει απαραίτητα ότι έχετε καλύψει τα πάντα στο βήμα που χρειάζεται η προοπτική σας. Συχνά, οι επαγγελματίες πωλήσεων προωθούν έναν κύκλο, πριν βεβαιωθούν ότι η προοπτική τους είναι έτοιμη να προχωρήσει. Όταν συμβεί αυτό, οι πωλήσεις δεν συμβαίνουν.

Να πάρει τη δουλειά

Για όσους κάνουν συνέντευξη για μια δουλειά, το βήμα κλεισίματος είναι όταν ζητάς τη δουλειά. Ερωτήσεις όπως "Πότε ξεκινώ;" μπορεί να φαίνεται περίσκεψη, αλλά τολμηρές ερωτήσεις παραδίδουν ένα μήνυμα στο διαχειριστή μίσθωσης. Τολμηρές ερωτήσεις τους λένε ότι το άτομο που κάνουν συνέντευξη ενδιαφέρεται για τη θέση, αν είναι σίγουροι και δεν φοβούνται να ζητήσουν αυτό που θέλουν. Ταυτόχρονα, ζητώντας μια τολμηρή ερώτηση χωρίς να έχει κερδίσει το δικαίωμα να ζητήσετε τη δουλειά, έρχεται ως υπερβολικά επιθετική, ελαστική και σπάνια οδηγεί στην απόκτηση της εργασίας.

Οι καλύτερες συμβουλές κλεισίματος

Ξεκινήστε με το τέλος στο μυαλό. Παρόλο που η συμβουλή αυτή μπορεί να φαίνεται απλή, σας βάζει στο σωστό πνεύμα μόλις ξεκινήσετε έναν νέο κύκλο. Η γνώση ότι ψάχνετε να χωρίσετε τους υπόπτους από τις προοπτικές σας εμποδίζει να ξοδέψετε τον πολύτιμο χρόνο σας καλώντας ανθρώπους που δεν θα γίνουν ποτέ πελάτες σας.

Η οικοδόμηση σχέσης με τους ανθρώπους που αγωνίζονται να κάνουν την μισθοδοσία τους μπορεί να σας κερδίσει έναν φίλο, αλλά πιθανότατα δεν θα σας κερδίσει έναν πελάτη. Η παρουσίαση μιας παρουσίασης σε μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί το χρόνο και τους πόρους σας για τη δημιουργία μοχλού έναντι του σημερινού πωλητή μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας παρουσίασης αλλά δεν θα κάνετε τίποτα για να βελτιώσετε τον τραπεζικό σας λογαριασμό.

Κάθε βήμα οδηγεί στο επόμενο και κάθε βήμα πρέπει να θεωρηθεί ως ο πλήρης κύκλος του. Μια μεγάλη και ισχυρή τεχνική πωλήσεων είναι να κλείσετε την προοπτική μετά από κάθε βήμα προτού προχωρήσετε στην επόμενη. Το κλείσιμο σε ένα βήμα σας διαβεβαιώνει ότι η προοπτική είναι επί του σκάφους και αναγνωρίζει την αξία που παρουσιάζετε. Το κλείσιμο σε κάθε βήμα είναι επίσης ένας ισχυρός τρόπος για να αποκαλύψετε αντιρρήσεις.

Υπάρχει μια παλιά έκφραση στις πωλήσεις που συνοψίζεται με 3 απλά γράμματα: ΑΛΦΑΒΗΤΟ. Αυτό σημαίνει "Πάντα κλείνετε". Αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει να αποθηκεύσετε ερωτήσεις κλεισίματος στο βήμα κλεισίματος, αλλά πρέπει να κάνετε χρήση της δοκιμής συχνά κλείνει, νωρίς και σίγουρα προτού προχωρήσετε στο επόμενο βήμα του κύκλου.