Οδηγός για μια καριέρα στις πωλήσεις B2B και B2C

Εάν επρόκειτο να ομαδοποιήσετε κάθε είδος σταδιοδρομίας πωλήσεων σε δύο κουβάδες, οι κάδοι θα ήταν B2B και B2C. Το B2B αντιπροσωπεύει το "Business to Business" και το B2C σημαίνει "Business to Consumer". Ενώ δεν είναι όλες οι επαγγελματικές σταδιοδρομίες αποκλειστικές σε έναν από αυτούς τους κάδους, πολλοί είναι, και η κατανόηση της μοναδικότητας του καθενός είναι σημαντική για όσους ενδιαφέρονται να ξεκινήσουν μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις ή να εξερευνήσουν μια αλλαγή σταδιοδρομίας.

B2B πωλήσεις

Σε γενικές γραμμές, οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε B2B πωλήσεις εργάζονται άμεσα με άλλες επιχειρήσεις που μπορεί να χρειαστούν τα προϊόντα που παράγουν ή τις υπηρεσίες που παρέχουν. Οι περισσότερες εταιρείες πωλήσεων B2B έχουν ομάδες πωλήσεων προσωπικού ή μπορούν να αναθέτουν τις πωλήσεις τους σε ανεξάρτητους επαγγελματίες πωλήσεων.

Εκείνοι που πραγματοποιούν πωλήσεις B2B απολαμβάνουν το όφελος από το "κανονικό" ωράριο εργασίας, έναν στοχευμένο κατάλογο επιχειρηματικών προοπτικών και συνήθως κάποια εκπροσώπηση σε ομάδες δικτύωσης "συγκεκριμένης αγοράς".

Τα βασικά μειονεκτήματα για όσους πραγματοποιούν πωλήσεις B2B είναι περιορισμένες προοπτικές, ο ανταγωνισμός και η επιβίωσή τους επηρεάζονται συχνά από το οικονομικό κλίμα της βιομηχανίας που πωλούν. Φανταστείτε έναν επαγγελματία πωλήσεων B2B που εστιάζει στην πώληση βαρέως εξοπλισμού στη μεταποιητική βιομηχανία. Με την πτώση της κατασκευής με έδρα τις ΗΠΑ, η δουλειά του δεν είναι πιθανότατα υψηλή στη λίστα των "πράξεων που αγαπώ για τη δουλειά μου!"

Όσον αφορά το μειονέκτημα των περιορισμένων προοπτικών, όσο πιο συγκεκριμένο είναι το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία που πωλούν επαγγελματίες πωλήσεων B2B, τόσο λιγότεροι δυνητικοί πελάτες έχουν. Για παράδειγμα, ένας επαγγελματίας πωλήσεων που πωλεί συνθετικό υγρό που έχει σχεδιαστεί για τη μείωση της φθοράς του κινητήρα σε πετρελαιοκινητήρες των 10 βαλβίδων περιορίζεται στην πώληση του προϊόντος του μόνο σε εκείνους του χώρου της αγοράς των κινητήρων ντίζελ των 10 βαλβίδων. Πουλήστε κάτι σαν εμπορικούς λαμπτήρες και η λίστα προοπτικών σας είναι μάλλον ατελείωτη.

B2C Πωλήσεις

Για όσους βρίσκονται σε πωλήσεις B2C, όλοι είναι δυνητικοί πελάτες. Σε αντίθεση με τις πωλήσεις B2B, όπου οι επαγγελματίες πωλήσεων επικεντρώνονται αποκλειστικά στην πώληση σε άλλες επιχειρήσεις, οι επαγγελματίες πωλήσεων B2C πωλούν σε οποιονδήποτε μπορεί να χρειαστεί, να επωφεληθεί, να θέλει ή να έχει αρκετά χρήματα για να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία του. Ο κατάλογος των σταδιοδρομιών πωλήσεων B2C είναι ουσιαστικά ατελείωτος, με πιο δημοφιλείς πωλήσεις αυτοκινήτων, πωλήσεις κατοικιών, οικιακούς υπολογιστές και επενδυτικά οχήματα.

Αν και δεν είναι όλα τα προϊόντα B2C προσανατολισμένα σε όλους, στο μυαλό, τα πιο επιτυχημένα προϊόντα ή υπηρεσίες έχουν "ευρεία απήχηση". Αυτό σημαίνει ότι πολλοί άνθρωποι θα ενδιαφέρονται για την ιδιοκτησία / χρήση του προϊόντος. Όσο πιο περιορισμένη είναι η έκκληση, τόσο λιγότερες είναι οι δυνατότητες πωλήσεων.

Με τις πωλήσεις B2C, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος αύξησης ή μείωσης του εύρους της προσφυγής είναι το μοντέλο τιμολόγησης. Εάν θέλετε να κάνετε την ιδιοκτησία κάπως αποκλειστική, ορίστε μια τιμή που δεν είναι εφικτή από τον μέσο καταναλωτή. Εάν θέλετε να πάρετε το προϊόν σας σε όσο το δυνατόν περισσότερες κατοικίες, μειώστε την τιμή όσο μπορείτε για να κάνετε το προϊόν σας οικονομικό.

Περίληψη

Η επιλογή ανάμεσα σε μια καριέρα στις πωλήσεις B2B ή B2C έρχεται στο σημείο όπου ένας επαγγελματίας αισθάνεται ότι μπορεί να βρει την πιο εκπληκτική. Και οι δύο έχουν οφέλη, και οι δύο έχουν μειονεκτήματα. Και ενώ αυτές οι δύο κατηγορίες πωλήσεων σταδιοδρομίας δεν είναι πάντα αποκλειστικές, οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων επικεντρώνονται είτε σε B2B είτε B2C. Οι κύκλοι πωλήσεων είναι παρόμοιοι με την ανάγκη για σκληρή δουλειά και αφοσίωση.

Εκείνοι που είναι οι τυπικοί "άνθρωποι ανθρώπων" και που απολαμβάνουν την άμεση επαφή με τους ανθρώπους μπορεί να κάνουν καλύτερα στο B2C, ενώ όσοι προτιμούν να ασκούν επαγγελματικό επίπεδο, πιθανότατα θα επιλέξουν και θα ευημερήσουν στον κόσμο των πωλήσεων B2B. Και οι δύο αυτές δεξιότητες θα χρησιμοποιηθούν τόσο σε B2C όσο και σε B2B, αλλά το καθένα θα χρησιμοποιηθεί σε μεγαλύτερο βαθμό σε οποιονδήποτε από αυτούς τους τομείς πωλήσεων σταδιοδρομίας.

Στο τέλος, είναι κάτω από τους προσωπικούς στόχους του επαγγελματία πωλήσεων, τους στόχους, τις εισοδηματικές ανάγκες και το πάθος.