Πριν ξεκινήσετε την έρευνα για τους πελάτες

Η έρευνα είναι το πρώτο βήμα στον κύκλο των πωλήσεων, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να πιάσετε τις κίτρινες σελίδες και να αρχίσετε να καλείτε. Η ύπαρξη οδηγών κακής ποιότητας μπορεί να είναι χειρότερη από ό, τι δεν οδηγεί καθόλου, αφού καταλήγετε σε πολύ χρόνο κάνοντας κρύες κλήσεις σε ανθρώπους που δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς ακόμα κι αν θέλουν. Κάποια γρήγορη προ-αναζήτηση εργασίας από την πλευρά σας θα σας βοηθήσει να καταλήξετε σε οδηγούς που είναι πραγματικά συμβατοί με ό, τι και αν πουλάτε.

Προσδιορίστε τον κ. Prospect

Το πρώτο βήμα στην εξεύρεση της ιδανικής προοπτικής είναι να καθορίσουμε ποιος μπορεί να είναι αυτός ο μυθικός άνθρωπος. Αν έχετε πουλήσει τα ίδια προϊόντα για λίγο, πιθανότατα έχετε μια ιδέα για το τι να αναζητήσετε με βάση τους αγαπημένους σας πελάτες, τόσο τώρα όσο και στο παρελθόν. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να καθίσετε με ένα στυλό και ένα κομμάτι χαρτί (ή έναν υπολογιστή και το αγαπημένο σας πρόγραμμα επεξεργασίας κειμένου) και να γράψετε μια λίστα με τις ιδιότητες που οι καλύτεροι πελάτες σας μοιράζονται. Εάν είστε νέοι στις πωλήσεις ή στο συγκεκριμένο προϊόν που προσπαθείτε να πωλήσετε, μπορεί να χρειαστεί να μιλήσετε με μερικούς από τους συναδέλφους σας για να λάβετε ιδέες.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει άλλους πωλητές, τον διαχειριστή πωλήσεών σας και ακόμη και άτομα σε άλλα τμήματα, όπως η εξυπηρέτηση πελατών ή το μάρκετινγκ.

Επιλέξτε μια στρατηγική

Ας υποθέσουμε ότι έχετε κάνει την παραπάνω άσκηση και έχετε διαπιστώσει ότι ο ιδανικός σας πελάτης είναι παντρεμένος στα μέσα του τριάντα, έχει ετήσιο εισόδημα $ 100.000 ή περισσότερα, κατέχει το δικό του σπίτι και έχει εκτελεστική εξουσία. Τώρα μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε πού θα βρείτε ένα τέτοιο άτομο. Ο συνήθης κανόνας με την εύρεση πραγματικά καλών οδηγεί, όπως με τις περισσότερες πτυχές των πωλήσεων (ή τη ζωή για το θέμα αυτό), είναι ότι πρέπει είτε να επενδύσουν πολύ χρόνο ή πολλά χρήματα για να το κάνει καλά.

Χρόνος Επενδύσεων

Αν αποφασίσετε να επενδύσετε χρόνο στην απόκτηση προσώπων, αυτό σημαίνει έρευνα. Για το παραπάνω παράδειγμα της τέλειας προοπτικής, μπορείτε να ξεκινήσετε εντοπίζοντας τις πιο πλούσιες γειτονιές στην περιοχή σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να ετοιμάσετε μια επιστολή πωλήσεων και ταχυδρομείο ή να την παραδώσετε με το χέρι σε αυτές τις τοποθεσίες. Ή μπορείτε απλά να δοκιμάσετε να πηγαίνετε από πόρτα σε πόρτα. Εάν οι πωλήσεις μέσω διαδικτύου είναι η φήμη σας, μπορείτε να προσδιορίσετε ιστότοπους όπου οι προοπτικές σας ενδέχεται να εξέλθουν, όπως ο ιστότοπος σύνδεσης τοπικού ιδιοκτήτη σπιτιού, και να αγοράσετε χώρο διαφημίσεων ή να δημοσιεύσετε τις πληροφορίες σας στον ιστότοπο.

Μια άλλη επιλογή είναι να γίνετε μέλος οργανώσεων στις οποίες μπορούν να βρεθούν οι προοπτικές σας - τοπικές εκκλησίες, εμπορικά επιμελητήρια, λέσχη γκολφ, υψηλού κόστους γυμναστήριο που συχνάζουν οι πελάτες της υψηλής τάξης κλπ. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να συναντήσετε και χαιρετίζω τις προοπτικές σε ένα ανεπίσημο περιβάλλον. Απλά προσέξτε να μην πάρετε πολύ πιεστικές ή οι τακτικές σας θα αντιστραφούν. Αν πουλάτε B2B, μπορείτε να δοκιμάσετε να ενταχθείτε στο τοπικό σας εμπορικό επιμελητήριο ή ακόμη και να κοιτάξετε τους καταλόγους επιχειρήσεων στην κοντινότερη μεγάλη βιβλιοθήκη.

Επενδύοντας χρήματα

Αν προτιμάτε να επενδύσετε χρήματα για να βρείτε οδηγούς, μπορείτε να αγοράσετε υπάρχοντες κατάλογους μολύβδου. Προσέξτε να συνεργαστείτε με έναν αξιόπιστο μεσίτη λίστας, όπως ο Dun και ο Bradstreet, διαφορετικά μπορεί να διαπιστώσετε ότι απλά χάσατε τα χρήματά σας. Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε να αγοράσετε πελάτες απευθείας από την πηγή, όπως ένα περιοδικό που οι προοπτικές σας είναι πιθανό να διαβάσουν. Τέλος, μπορείτε να αγοράσετε διαφημιστικό χώρο σε αυτά τα περιοδικά για να έχετε προοπτικές να έρθετε σε εσάς.