Απελευθέρωση των ανταγωνιστών σας με μειωμένη τιμή

Οποιαδήποτε συγκεκριμένη θέση προϊόντος τείνει να έχει ανταγωνιστές με ένα ευρύ φάσμα στρατηγικών. Στο ένα άκρο είναι οι προσφορές "πριμοδότησης", οι οποίες είναι ακριβότερες από τις άλλες, αλλά διαθέτουν πρόσθετα χαρακτηριστικά και εγγυήσεις. Στο άλλο άκρο είναι οι προσφορές "μειωμένου επιτοκίου", οι οποίες πωλούνται σε χαμηλότερη (μερικές φορές πολύ χαμηλότερη) τιμή αλλά στερούνται σημαντικά χαρακτηριστικά, είναι χαμηλότερης ποιότητας και ανθεκτικότητας και γενικά απογοητεύονται μακροπρόθεσμα. Για να κάνετε τα πράγματα πιο περίπλοκα, περιοδικά ένας από τους ανταγωνιστές σας μεσαίας κατηγορίας είναι πιθανό να προβεί σε μια προώθηση στην οποία μειώνουν δραστικά τις τιμές προκειμένου να προσελκύσουν μερικούς από τους πελάτες σας μακριά.

Η απότομη έκπτωση συχνά θα συνδέεται με μια εκτεταμένη σύμβαση, καθιστώντας πολύ πιο δύσκολο για τους πελάτες σας να επιστρέψουν αν αποφασίσουν ότι έχουν κάνει λάθος.

Όταν ένας πωλητής από έναν από αυτούς τους (προσωρινούς ή μόνιμους) ανταγωνιστές με μειωμένο συντελεστή ξεκινά μια εκστρατεία για να απομακρύνει τους πελάτες σας, θα αρχίσετε να λαμβάνετε τηλεφωνήματα από τους πελάτες σας λέγοντας σας για την πολύ χαμηλότερη τιμή που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και ρωτώντας αν μπορεί να ταιριάξει. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αντιστοίχιση αυτής της απότομα μειωμένης τιμής είναι απλώς αδύνατη. Και ακόμα κι αν μπορείτε, είναι ένα μεγάλο λάθος επειδή ο πελάτης θα αναμένει μια παρόμοια τιμή στο μέλλον - που σημαίνει ότι θα χάσετε το κέρδος σας από τον πελάτη και ίσως να τον πωλήσετε με ζημία.

Αντί να προσπαθήσετε να ανταγωνιστείτε στην τιμή, το καλύτερο στοίχημά σας είναι να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές με μειωμένο συντελεστή αξίας. Εξηγήστε στον πελάτη όλα τα προνόμια και τα χαρακτηριστικά που θα παραιτηθεί σε αντάλλαγμα για αυτή τη χαμηλότερη τιμή. Ας ελπίσουμε ότι έχετε πάρει το χρόνο να εξοικειωθείτε με τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας, γιατί αυτή είναι η ιδανική κατάσταση για να αποπληρωθεί αυτή η έρευνα. Όσο περισσότερο γνωρίζετε για τους ανταγωνιστές σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι για εσάς να καθορίσετε ακριβώς γιατί η διαμονή σας με την εταιρεία σας είναι η καλύτερη επιλογή για τον πελάτη σας.

Αν ο πελάτης δεν είναι πεπεισμένος από τη σύγκριση των τιμών σας, το επόμενο βήμα είναι να εξαγάγετε τις μαρτυρίες σας. Οι μαρτυρίες πελατών, οι οποίοι είτε μεταπήδησαν σε έναν ανταγωνιστή και στη συνέχεια το εξέφρασαν τη λύπη τους είτε θεωρούσαν την αλλαγή αλλά συνειδητοποίησαν ότι ήταν μια φοβερή ιδέα, είναι πραγματικά πολύτιμες μαρτυρίες. Προσπαθήστε να συλλέξετε μερικά από κάθε είδος και να τα κρατήσετε σε ετοιμότητα για αυτές τις στιγμές. Είναι λυπηρό αλλά αληθινό ότι οι πελάτες θα δώσουν περισσότερη πίστη σε αυτό που λένε οι άλλοι πελάτες τότε θα σε αυτό που πωλεί ένας πωλητής.

Μερικοί πελάτες απλά δεν θα ακούσουν τα επιχειρήματα αξίας. Το βασικό τους κίνητρο είναι να πάρει τη χαμηλότερη δυνατή τιμή και, ανεξάρτητα από το τι λέτε, θα συνεχίσουν να επιστρέφουν σε αυτό. Για αυτούς τους πελάτες, είστε καλύτερα να αφήσετε τους να πάνε. Οι πελάτες με κίνητρα με βάση την τιμή τείνουν να είναι οι λιγότερο κερδοφόροι πελάτες σας ούτως ή άλλως επειδή εστιάζουν στη λήψη της καλύτερης δυνατής συμφωνίας. Είναι πιθανό ότι μετά την αλλαγή σε φθηνότερο ανταγωνιστή, ορισμένοι από αυτούς τους πελάτες θα συνειδητοποιήσουν τελικά τη διαφορά μεταξύ αξίας και τιμής, οπότε όταν επιστρέψουν σε εσάς, θα είναι πολύ καλύτεροι πελάτες από την πλευρά σας (και μην ξεχάσετε να συλλέξτε μια μαρτυρία από αυτούς!).

Εφόσον μπορείτε να υπολογίζετε σε μεγάλο βαθμό σε ανταγωνιστές με χαμηλό συντελεστή που προσπαθούν να κλέψουν τους πελάτες σας σε κάποιο σημείο, είναι καλή ιδέα να είστε ενεργητικοί και να λάβετε μέτρα για να τους δυσκολευτείτε. Τα προγράμματα αφοσίωσης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό - επιβραβεύουν κυριολεκτικά τους πελάτες για να κολλήσουν, συνήθως προσφέροντας εκπτώσεις σε μακροχρόνιους πελάτες ή δίνοντάς τους μια ελαφρώς καλύτερη τιμή για τις μελλοντικές αγορές αφού αγόρασαν κάποιο ποσό από εσάς. Δεδομένου ότι οι πελάτες που έχουν με το χρόνο σας είναι συνήθως πολύ πιο κερδοφόροι από τους νέους πελάτες, δίνοντας μια μικρή έκπτωση σε αυτούς τους πελάτες δεν θα βλάψουν το περιθώριο κέρδους σας.

Και αυτά τα προγράμματα πίστης καθιστούν τους πελάτες σας "κολλημένους", γιατί αν αποχωρήσουν, χάνουν τα οφέλη αυτού του προγράμματος.