Έννοια Πεπραγμένων και Παραδείγματα Πειθαρχικών Δεξιοτήτων

Η πειθώ στο χώρο εργασίας (ή σε άλλα περιβάλλοντα) συνεπάγεται να πείσει τους άλλους να ακολουθήσουν μια πορεία δράσης, να συμφωνήσουν σε μια δέσμευση ή να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Οι εργοδότες εκτιμούν ιδιαίτερα τις πειστικές δεξιότητες στο προσωπικό τους, επειδή μπορούν να επηρεάσουν τόσες πτυχές του χώρου εργασίας, με αποτέλεσμα την αύξηση της παραγωγικότητας.

Οι τεχνικές πειθαρχίας χρησιμοποιούνται επίσης σε πολιτικές και εκστρατείες συγκέντρωσης χρημάτων, δημόσιες σχέσεις, νομικές διαδικασίες και άλλους τομείς.

Πειθαρχικές δεξιότητες απαιτούνται όταν κάποιος πρέπει να επηρεάσει τους φορείς του έργου. Αυτά τα ενδιαφερόμενα μέρη θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν πελάτες, συναδέλφους, επικεφαλής ή μελλοντικούς προϊστάμενους, επιχειρηματικούς εταίρους, υφισταμένους, δωρητές, πηγές χρηματοδότησης, δικαστές, επιτροπές, καταναλωτές, ψηφοφόρους και μελλοντικούς υπαλλήλους.

Η διαδικασία πειθούς

Η διαδικασία πειθούς συνήθως περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:

1. Αξιολόγηση των προτιμήσεων, των αναγκών και των προδιαθέσεων ενός στοχοθετημένου ατόμου ή ομάδας.

Η πείθωση άλλων επιτυγχάνεται πιο εύκολα εξηγώντας πώς μια πρόταση που προτείνετε θα είναι αμοιβαία επωφελής. Στον τομέα των πωλήσεων, αυτό το στάδιο της διαδικασίας πειθούς καλείται «συμβουλευτική συμβουλευτική», κατά την οποία ένας ικανός πωλητής θα ζητήσει πρώτα από τον πελάτη τις προτιμήσεις ή τις απαιτήσεις του πριν παρουσιάσει μια λύση προϊόντος.

Παραδείγματα:

• Αναλύοντας μια εργασία και προσαρμόζοντας μια συνοδευτική επιστολή έτσι ώστε να είναι σε συγχρονισμό με τα βασικά προσόντα μιας θέσης.
• Σχεδιάζοντας ένα πρόγραμμα κινήτρων για μια ομάδα πωλήσεων.
• Ανάπτυξη ενός σλόγκαν καμπάνιας για έναν πολιτικό υποψήφιο.
• Προσαρμογή του διαφημιστικού αντιγράφου στις προτιμήσεις μιας δημογραφικής ομάδας στόχου.
• Γράφοντας το σενάριο για έναν τηλεφωνικό σταθμό για τη συγκέντρωση χρημάτων για μια φιλανθρωπική οργάνωση.

2. Καθιέρωση σχέσης με τους ενδιαφερόμενους φορείς.

Μόλις διαπιστώσετε τι ακριβώς χρειάζονται τα ενδιαφερόμενα μέρη, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να αρχίσετε να δημιουργείτε σχέσεις μαζί τους. Λάβετε υπόψη ότι, σε πολλά περιβάλλοντα εργασίας, η οικοδόμηση σχέσεων είναι μια ατέρμονη διαδικασία. Για παράδειγμα, ακόμα και αφού έχετε αποκτήσει ομάδα συμμετοχής για ένα έργο, θα πρέπει να συνεχίσετε να δημιουργείτε σχέσεις για μελλοντικές συνεργασίες, καλώνοντας τα μέλη της ομάδας, καθ 'όλη τη φάση της ολοκλήρωσης του έργου, για μια καλή δουλειά.

Παραδείγματα:

• Ζητώντας από έναν πελάτη πώς ο γιος ή η κόρη του πηγαίνει στο κολέγιο ως μέρος της οικοδόμησης μιας σχέσης με τον μαθητή και την οικογένειά τους.
• Συμπληρώνοντας έναν υπάλληλο για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας εργασίας.
• Σύνταξη επιστολής ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε υποψήφιους δότες εξ ονόματος της προσπάθειας συλλογής κεφαλαίων ενός σχολείου.
• Αγκαλιάζοντας κάποιον μετά την ολοκλήρωση ενός ιδιαίτερα αυστηρού σταδίου του προγράμματος προπόνησής του.
• Η πρόσληψη εθελοντών για ένα σχέδιο κοινωφελούς υπηρεσίας.

3. Διατυπώνοντας σαφώς τα οφέλη της αποδοχής μιας προτεινόμενης ημερήσιας διάταξης ή μιας πορείας δράσης.

Έχοντας περάσει αρκετό καιρό στο πρώτο στάδιο της πειθούς, αναφέροντας τις ανάγκες των ενδιαφερόμενων μερών που μπορείτε να διαθέσετε, θα είστε καλά εξοπλισμένοι για να περιγράψετε σε αυτούς τα οφέλη της υιοθέτησης της πρότασής σας. Στις πωλήσεις, αυτό το στάδιο μερικές φορές περιγράφεται ως μια πρόταση "προστιθέμενης αξίας" - αλλά εστιάζοντας στα οφέλη της προσφοράς σας είναι μια καλή στρατηγική ανεξάρτητα από τις περιστάσεις.

Παραδείγματα:

• Αναφέροντας τα οφέλη της εργασίας για έναν εργοδότη στο πλαίσιο μιας εκδήλωσης πληροφόρησης που διεξάγεται στην πανεπιστημιούπολη.
• Ενθάρρυνση ενός ασθενούς να υιοθετήσει έναν πιο υγιεινό τρόπο ζωής.
• Παρουσίαση ενός επιχειρήματος σε δικαστή για μια κίνηση κατά τη διάρκεια δίκης ή προδικαστικής διαδικασίας.
• Προτείνει στα ανώτερα στελέχη να προσλάβουν επιπλέον προσωπικό για το τμήμα σας.
• Εξασφάλιση και σύνταξη μιας μαρτυρίας διασημοτήτων ως μέρος ενός εμπορικού για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

4. Να ακούει ενεργά τις ανησυχίες των ενδιαφερομένων και να ανακαλύπτει τυχόν αντιρρήσεις σχετικά με μια πρόταση.

Όταν βρίσκεστε στην κατάσταση όπου πρέπει να πείσετε τους άλλους για μια πορεία δράσης, είναι καλύτερο να προβλέψετε και να είστε προετοιμασμένοι για πιθανές αντιρρήσεις (υπάρχει πάντα κάποιος που θα προσπαθήσει να ρίξει ένα κλειδί στα έργα!). Οι αντιρρήσεις θα είναι πιο εύκολο να ξεπεραστούν εάν έχετε κάνει σαφώς μια προσπάθεια να ακούσετε και να σέβεστε τις ανησυχίες των άλλων ανθρώπων σχετικά με ένα νέο έργο ή επιχείρηση.

Παραδείγματα:

• Συνάντηση με μέλος του προσωπικού για να αξιολογήσει την αντίδρασή του / της σε μια προτεινόμενη αναδιάρθρωση της εταιρείας.
• Εξασφαλίζει τις υπογραφές για μια αναφορά.
• Αποφασίστε με την ομάδα διαχείρισης σας να κάνετε περικοπές προσωπικού ή χρηματοδότησης.
• Εξηγώντας την αναγκαιότητα του ποιοτικού ελέγχου και των καθυστερημένων προθεσμιών κατά τη διάρκεια των κατασκευαστικών έργων.
• Οδηγώντας μια επιτροπή μίσθωσης που αξιολογεί αρκετούς κορυφαίους υποψηφίους για μία θέση.

5. Παρουσιάζοντας τις αντιπαραθέσεις προκειμένου να ξεπεραστούν τυχόν αντιρρήσεις.

Αυτό είναι ένα από τα πιο δύσκολα στάδια της διαδικασίας πειθούς. Εάν έχετε προβλέψει με ακρίβεια τις πιθανές αντιρρήσεις, θα πρέπει να είστε σε θέση να συγκρίνετε τα σημεία αντίληψης με πειστικό τρόπο.

Παραδείγματα:

• Εκπαιδεύοντας τον πελάτη πιο διεξοδικά για τα πολλαπλά οφέλη ενός προϊόντος ή παρουσιάζοντας ανάλυση ανταγωνιστών.
• Διαπραγμάτευση αύξησης μισθού ή πρόσθετου χρόνου διακοπών.
• Διαπραγμάτευση ή επαναδιαπραγμάτευση των όρων μιας σύμβασης.
• Παρουσιάζοντας ένα σκεπτικό στην ανώτερη διοίκηση, προκειμένου να επεκταθεί ένας προϋπολογισμός του τμήματος.
• Ανταποκρινόμενος σε αντιδίκη κατά τη διάρκεια δικαστικής δίκης.

6. Αναγνώριση τυχόν νόμιμων περιορισμών σε μια πρόταση.

Οι άνθρωποι είναι γενικά πιο επιδεκτικοί στην πειθώ και τη διαπραγμάτευση, αν αποδείξετε τη διαφάνεια στη διαδικασία καθώς και την προθυμία σας να αναγνωρίσετε έγκυρες αντιρρήσεις στο σχέδιό σας.

Παραδείγματα:

• Αποδοχή ότι η ομάδα σας θα πρέπει να συνεργαστεί με μικρότερο προϋπολογισμό από ό, τι ελπίζατε.
• Αποδοχή ότι μπορεί να μην μπορείτε να πάρετε επιπλέον χρόνο εκτός εργασίας εάν υπάρχει έλλειψη προσωπικού.
• Αναγνωρίζοντας ότι κάποιος σας έχει παράσχει εποικοδομητικές πληροφορίες για τις οποίες δεν γνωρίζατε πότε προτείνετε για πρώτη φορά ένα έργο.
• Συνειδητοποιώντας ότι θα πρέπει να αυξήσετε την προσφορά μισθών σας για να εξασφαλίσετε έναν κορυφαίο υπάλληλο.

7. Τροποποίηση μιας πρότασης όπως απαιτείται για να βρεθεί κοινή θέση με τους ενδιαφερόμενους.

Οι περισσότερες προτάσεις - είτε πρόκειται για πρωτοβουλίες πωλήσεων είτε για διαπραγματεύσεις στο χώρο εργασίας - απαιτούν συμβιβασμό. Είναι καλό να γνωρίζετε πριν από καιρό ποια στοιχεία μιας πρότασης μπορείτε να είστε ευέλικτοι.

Παραδείγματα:

• Διεξαγωγή συνδικαλιστικών διαπραγματεύσεων για υψηλούς μισθούς ή βελτιωμένα οφέλη.
• Πείθει τα αντιτιθέμενα μέρη σε μια διαμεσολάβηση διαμεσολάβησης να δεχθεί μια δίκαιη πρόταση.
• Προτείνεται να προσληφθεί βοηθός για τον κύριο πωλητή σε εταιρεία που έχει δηλώσει ότι μπορεί να εγκαταλείψει λόγω ανησυχιών σχετικά με το φόρτο εργασίας του.
• Μείωση της καθορισμένης τιμής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

8. Διευκρίνιση των όρων οποιασδήποτε τελικής συμφωνίας.

Κανείς δεν θέλει να επιστρέψει και να ξεκινήσει ξανά τη διαδικασία πειθούς επειδή ένας ενδιαφερόμενος δεν έχει κατανοήσει σαφώς τους τελικούς όρους μιας συμφωνίας ή μιας σύμβασης. Η σαφήνεια στην εξήγηση των αναμενόμενων συνεπειών μιας συμφωνίας είναι ζωτικής σημασίας.

Παραδείγματα:

• Εκπαίδευση νέου υπαλλήλου σχετικά με τις συνθήκες πρόσληψης ή / και τερματισμού.
• Καθιέρωση συμβάσεων μάθησης με μαθητές σε περιβάλλον τάξης.
• Αναθεώρηση σύμβασης με πελάτη πριν από την τελική σήμανση.
• Δώστε προειδοποίηση δύο εβδομάδων για την πρόθεσή σας να εγκαταλείψετε τη δουλειά σας, αναφέροντας την τελευταία μέρα εργασίας σας.

9. Διεξαγωγή παρακολούθησης προκειμένου να διαπιστωθεί αν κάποιοι ενδιαφερόμενοι έχουν αμφιβολίες σχετικά με μια πρόταση.

Όχι μόνο οι επακόλουθες επαφές με τους εμπλεκόμενους φορείς δημιουργούν σχέσεις, αλλά και σας βοηθούν να παρακολουθήσετε την επιτυχία ενός συμφωνημένου εγχειρήματος.

Παραδείγματα:

• Σχεδιασμός και διανομή ερευνών ανατροφοδότησης πελατών.
• Ανασκόπηση των αναθεωρήσεων προϊόντων στο διαδίκτυο μετά από την έναρξη ενός προϊόντος.
• Κάλεσε έναν ασθενή μετά από ιατρική ή οδοντιατρική διαδικασία για να ελέγξει την κατάσταση ανάκτησής του.
• Ζητώντας από έναν πελάτη εάν απαιτούν τελικές αλλαγές πριν από την επίσημη υπογραφή τους σε ένα έργο.

Είναι η Πείσα μια Δεξιότητα που μπορείτε να αποκτήσετε;

Η πειθώ, όπως η αποφασιστικότητα ή το χάρισμα, είναι μια «μαλακή δεξιότητα» για πολλούς ανθρώπους - μία που είναι συχνά ένα έμφυτο προσωπικό γνώρισμα.

Ωστόσο, η τέχνη της πειθούς μπορεί βεβαίως να βελτιωθεί (όπως απτές σκληρές δεξιότητες) με τη σωστή εκπαίδευση. Πολλά προγράμματα πωλήσεων, ειδικότερα, προσφέρουν εκπαίδευση στην πράξη για το πώς να τελειοποιήσετε τις δυνάμεις σας πειθούς.