Το μοντέλο AIDA και πώς να το χρησιμοποιήσετε

Μία από τις βασικές αρχές του σύγχρονου μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι η AIDA. Το ακρωνύμιο σημαίνει "Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία (ή απόφαση)" και "ενέργεια". Συχνά λέγεται ότι αν το μάρκετινγκ ή η διαφήμισή σας λείπει μόνο ένα από τα τέσσερα βήματα AIDA, θα αποτύχει και θα αποτύχει σκληρά.

Δεν χρειάζεται να πάρει αυτή την προειδοποίηση πολύ κυριολεκτικά. Μια εκστρατεία ευαισθητοποίησης ή ευαισθητοποίησης δεν χρειάζεται απαραιτήτως το βήμα της δράσης με αυτή την έννοια της λέξης. Ωστόσο, πρέπει να ξέρετε για το AIDA και να το χρησιμοποιείτε όποτε είναι δυνατόν.

Η προέλευση του AIDA

Ο αμερικανός πρωτοπόρος στον τομέα της διαφήμισης και πωλήσεων, Elias St. Elmo Lewis, ένας θρύλος στη βιομηχανία, εφάρμοσε τη φράση και την προσέγγιση. Ήδη από το 1899, ο Lewis μίλησε για "να προσελκύσει το μάτι του αναγνώστη για να τον ενημερώσει, να τον κάνει πελάτη του". Μέχρι το 1909, αυτό είχε εξελιχθεί αρκετές φορές, "να προσελκύσει την προσοχή, να ξυπνήσει το ενδιαφέρον, να πείσει και να πείσει". Δεν είναι μακριά από το μοντέλο AIDA που χρησιμοποιείται τώρα σε όλο τον κόσμο.

Προσοχή

Το "Α" είναι για προσοχή, αν και μερικές φορές η λέξη ευαισθητοποίηση αντικαθίσταται. Απλώς σημαίνει ότι ένα πρέπει να θεωρηθεί αποτελεσματικό.

Για να προσελκύσει την προσοχή του καταναλωτή, η καλύτερη προσέγγιση ονομάζεται διακοπή. Ο καταναλωτής είναι κυριολεκτικά έκπληκτος να προσέχει. Μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, όπως:

• Τοποθεσία: Τοποθέτηση διαφήμισης σε απροσδόκητη τοποθεσία ή κατάσταση. Αυτό ονομάζεται συχνά ανταρτών ή μέσων περιβάλλοντος.
• Παράγοντας σοκ: Προσθέτοντας κάτι προκλητικό για να τραβήξετε την προσοχή. Αυτό μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, το πιο συνηθισμένο είναι σεξουαλικά προκλητική απεικόνιση.
• Εξατομίκευση: Στοχεύοντας τον καταναλωτή μεμονωμένα. Η καινοτομία του εξατομικευμένου διαφημιστικού ταχυδρομείου έχει ξεπεράσει πολύ καιρό. Φανταστείτε όμως να διαβάσετε μια διαφήμιση εφημερίδων και να δείτε το όνομά σας στον τίτλο. Αυτό μπορεί να σας τραβήξει.

Ενδιαφέρον

Μόλις λάβετε την προσοχή του καταναλωτή, πρέπει να το κρατήσετε. Αυτό είναι πιο δύσκολο από το πρώτο βήμα, αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι εγγενώς συναρπαστικό. Σκεφτείτε ασφαλιστικά ή τραπεζικά προϊόντα.

Οι καλύτεροι επαγγελματίες της διαφήμισης έχουν ένα στενό θέμα σε όλη την παροχή των πληροφοριών με τρόπο που είναι διασκεδαστικό, αξέχαστο ή αστείο. Η ασφαλιστική εταιρεία Geico κάνει καλά με τις διαφημίσεις Geico Gecko και Cavemen.

Η διατήρηση του συμφέροντος του καταναλωτή αποτελεί ιδιαίτερη πρόκληση σε μια εκστρατεία άμεσου ταχυδρομείου. Η χειρότερη επιλογή είναι να φέρει τον αναγνώστη με σελίδες με βαρύ κείμενο. Φροντίστε να είναι ελαφρύ, εύκολο στην ανάγνωση και τη διάσπαση των πληροφοριών με ζωντανές επιγραφές και ελκυστικές εικόνες.

Επιθυμία

Ας υποθέσουμε ότι ο διαφημιζόμενος έχει τραβήξει την προσοχή του καταναλωτή και το κράτησε. Τώρα, η διαφήμιση πρέπει να δημιουργήσει την επιθυμία. Η ιστορία πρέπει να γίνει σχετική προκειμένου να καταστεί το προϊόν ακαταμάχητο.

Το Infomercials κάνει πραγματικά αυτό πολύ καλά, δείχνοντας προϊόντα σε δεκάδες καταστάσεις. "Σίγουρα, είναι ένα ωραίο τηγάνι, αλλά ξέρατε ότι μπορεί επίσης να μαγειρέψει ένα ολόκληρο ψητό κοτόπουλο και να κάνει πλευρές την ίδια στιγμή και μπορεί να κάνει επιδόρπιο πάρα πολύ, είναι εύκολο να καθαριστεί και δεν καταλαμβάνει κανένα χώρο μετρητών".

Ένα μεγάλο infomercial κρατά τα στρώματα των γεγονότων έως ότου οι θεατές μπορούν μόνο να εκπλαγούν ότι έχουν κατορθώσει να ζήσουν χωρίς το προϊόν για τόσο πολύ καιρό.

Θυμηθείτε, αυτό το μέρος του μοντέλου AIDA είναι μερικές φορές γνωστό ως απόφαση. Μόλις δημιουργηθεί η επιθυμία, η απόφαση έχει σχεδόν γίνει.

Δράση

Εάν ο καταναλωτής είναι ακόμα μαζί σας σε αυτό το σημείο, υπάρχει μόνο ένα ακόμα βήμα και αυτό είναι, φυσικά, "το κλείσιμο της πώλησης".

Για άλλη μια φορά, οι infomercials κάνουν αυτό καλά, αν και άθλια να το πούμε. Είναι η "παρότρυνση για δράση" ή, όπως λένε στο infomercials, "μια εκπληκτική προσφορά". Θα ξεκινήσουν με μια υψηλή τιμή, θα το κόψουν ξανά και ξανά μέχρι το ένα τρίτο της αρχικής τιμής και στη συνέχεια θα σας δώσουν μια συμφωνία δύο προς μία και δωρεάν αποστολή. Ποιος θα μπορούσε να αντισταθεί;

Το μάρκετινγκ δεν πρέπει να είναι τόσο αυταρχικό. Απλά πρέπει να βγάλει τους καταναλωτές από τις καρέκλες τους. Η ενέργεια ενδέχεται να κάνει μια κλήση ή να επισκεφθεί έναν ιστότοπο. Θα μπορούσε να πηγαίνει σε ένα εκθεσιακό χώρο για δοκιμαστική οδήγηση.

Καμία καμπάνια, όσο θα είναι εξαιρετική, θα αποκτήσει 100% ποσοστό απόκρισης στο βήμα της δράσης. Όμως, οι καταναλωτές που δεν αναλαμβάνουν δράση θα πρέπει τουλάχιστον να έχουν τη μόνιμη και θετική εντύπωση του προϊόντος σας. Το βήμα δράσης μπορεί να συμβεί κάτω από το δρόμο, όταν βλέπουν το προϊόν στα ράφια και θυμούνται το μήνυμα.

Μερικά εξαιρετικά παραδείγματα

Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε το μοντέλο AIDA είναι να ρίξετε μια ματιά σε μερικά από τα καλύτερα παραδείγματα σε δράση.

Σχεδόν κάθε αφίσα ταινιών που έγινε ποτέ συμμορφώνεται με την AIDA. Πρέπει. Η αφίσα ταινιών υπάρχει για να τραβήξει την προσοχή σας, να πάρει το ενδιαφέρον σας, να σας ταΐσει με την επιθυμία να δει την ταινία, και στη συνέχεια να πάει και να αγοράσει ένα εισιτήριο.

Οι δημιουργοί των εκστρατειών άμεσης αλληλογραφίας τείνουν επίσης να είναι τεράστιοι υποστηρικτές της AIDA. Το πακέτο άμεσης αλληλογραφίας πρέπει να περπατήσει ο αναγνώστης μέσα από όλα τα τέσσερα βήματα, και γρήγορα, ή θα καταλήξει στα σκουπίδια.

Οι καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχουν τις ίδιες προκλήσεις και η λύση AIDA. Η υποκείμενη γραμμή πρέπει να προσελκύσει την προσοχή. Το περιεχόμενο πρέπει να προκαλέσει ενδιαφέρον και να προκαλέσει επιθυμία. Και η τελική ενέργεια πρέπει να είναι ένα απλό κλικ.

Αν θέλετε να δείτε ένα παράδειγμα AIDA που θα παραμείνει μαζί σας πολύ καιρό μετά την ανάγνωση αυτού του άρθρου, για καλύτερα ή χειρότερα, δοκιμάστε τη σκηνή από την ταινία Glengarry Glen Ross στο οποίο Ο Alec Baldwin παρουσιάζει μια κυρίαρχη εντολή του μοντέλου σε λίγα λεπτά.