Εδώ είναι τι πρέπει να γνωρίζετε για την επιτυχή διαχείριση πωλήσεων

Ένας διαχειριστής πωλήσεων είναι ο υπεύθυνος για την καθοδήγηση και την καθοδήγηση μιας ομάδας πωλητών. Τα καθήκοντα του διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν συχνά την ανάθεση εδαφών πωλήσεων, τον καθορισμό ποσοστώσεων, την καθοδήγηση των μελών της ομάδας πωλήσεων, την εκπόνηση κατάρτισης πωλήσεων, την οικοδόμηση σχεδίου πωλήσεων και την πρόσληψη και εκτόξευση πωλητών. Στις μεγάλες επιχειρήσεις, οι ποσοστώσεις πωλήσεων και τα σχέδια καθορίζονται συνήθως σε εκτελεστικό επίπεδο και η κύρια ευθύνη του διαχειριστή είναι να μεριμνήσει ώστε οι πωλητές της να πληρούν αυτές τις ποσοστώσεις και να τηρούν όλες τις πολιτικές που μεταβιβάζονται από πάνω.

Ορισμένοι διαχειριστές πωλήσεων ήταν διευθυντικά στελέχη από άλλα τμήματα που μεταβίβαζαν σε πωλήσεις, αλλά η πλειοψηφία ήταν κορυφαίοι πωλητές που προήχθησαν σε θέση διαχείρισης. Επειδή αυτοί οι πρώην πωλητές έχουν μικρή ή καθόλου μάνατζμεντ κατάρτισης ή εμπειρία, η κύρια πρόκληση τους είναι να επιτρέπουν στην ομάδα πωλήσεών τους να κάνουν τις πωλήσεις και να περιορίζονται στον εαυτό τους προσφέροντας οποιαδήποτε καθοδήγηση που χρειάζονται οι πωλητές.

Αποφύγετε την μικροδιαχείριση

Επειδή η αποζημίωση του διαχειριστή πωλήσεων συνδέεται με τον αριθμό των πωλήσεων που κάνει η ομάδα της, είναι ιδιαίτερα υποκινούμενη για να κάνει τους πωλητές της να παράγουν. Συχνά οδηγεί σε ένα σενάριο όπου μικρομονάδες πωλεί την ομάδα πωλήσεών της, κρέμεται από τους ώμους τους και συνεχώς ζητά ενημερώσεις. Είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο με τους πρώην πωλητές αστέρων, που τείνουν να θέλουν να νιώθουν τον έλεγχο κάθε κατάστασης - ειδικά όταν εμπλέκονται οι ίδιοι οι μισθοί τους.

Δυστυχώς, οι πωλητές τείνουν να είναι ανεξάρτητοι και αυτοτροφοδοτημένοι και δεν δουλεύουν καλά σε αυτό το είδος περιβάλλοντος. Ως αποτέλεσμα, η απόδοσή τους θα υποστεί, οδηγώντας σε έναν φαύλο κύκλο όπου ο διαχειριστής πωλήσεων γίνεται ολοένα και πιο ξέφρενος καθώς η ομάδα του δεν εκπληρώνει την ποσόστωσή του. Έτσι, η διαχείριση των πωλήσεων είναι μια πράξη εξισορρόπησης μεταξύ της παροχής καθοδήγησης και της κατεύθυνσης χωρίς να το φτάσουμε στα άκρα.

Μάθετε τις δεξιότητες ανθρώπινου δυναμικού

Οι διαχειριστές πωλήσεων που είναι υπεύθυνοι για την πρόσληψη και την εκτόξευση μελών της ομάδας πωλήσεών τους πρέπει να μάθουν μερικές δεξιότητες ανθρώπινου δυναμικού. Εάν ένας διαχειριστής πωλήσεων δεν γνωρίζει πώς να εξετάσει κριτική για ένα βιογραφικό σημείωμα, να ζητήσει ερωτήσεις κατά τη συνέντευξη ή να πάρει τυχόν κόκκινες σημαίες κατά τη διάρκεια της διαδικασίας, πιθανότατα θα καταλήξει να προσλάβει πωλητές που φαίνονται καλά σε χαρτί αλλά δεν παράγουν. Η εκτόξευση ενός υπαλλήλου δεν είναι ποτέ εύκολη, αλλά ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πότε ένας από τους πωλητές της απλά δεν εργάζεται έξω - είτε επειδή δεν είναι κατάλληλος για την εταιρεία, είτε επειδή δεν είναι κατάλληλος για πωλήσεις θέση.

Η γνώση του πώς να πάρει την κίνησή της ομάδα είναι ένα κρίσιμο μέρος της διαχείρισης των πωλήσεων. Ένας έξυπνος διαχειριστής πωλήσεων έχει πολλά εργαλεία στο οπλοστάσιό της, που κυμαίνονται από ανόητα βραβεία όπως κορώνα χαρτιού έως μεγάλες χρηματικές ανταμοιβές για τους μεγάλους παραγωγούς. Πρέπει επίσης να γνωρίζει πώς να παρακινήσει έναν φτωχό παραγωγό να επανέλθει στην πορεία. Και πρέπει να αναγνωρίσει πότε το πρόβλημα δεν είναι έλλειψη κινήτρων αλλά κάτι πιο βασικό, όπως η έλλειψη ειδικής δεξιότητας πωλήσεων.

Κατανοήστε τη μεγάλη εικόνα

Οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει επίσης να κατανοήσουν τη "μεγάλη εικόνα". Σε όλες εκτός από τις μικρότερες εταιρείες, οι διαχειριστές πωλήσεων βρίσκονται στο μεσαίο επίπεδο ευθύνης διαχείρισης. Επιτηρούν μια ομάδα πωλήσεων, αλλά επιβλέπονται από έναν ανώτερο διευθυντή, συχνά σε εκτελεστικό επίπεδο. Όταν μια ομάδα διευθυντών πωλήσεων εκτελεί καλά, ο επιβλέπων της συχνά θα της δώσει πίστωση. Αν όμως μια ομάδα διευθυντών πωλήσεων δεν καταφέρει να καλύψει την ποσόστωσή της, η εκτελεστική εξουσία θα αναμένει ότι θα προσφέρει λύση.

Έχουν άριστες δεξιότητες επικοινωνίας

Ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να έχει άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες για να πετύχει. Πρέπει να είναι σε θέση να κατανοήσει το σχέδιο πωλήσεων και να το εξηγήσει με σαφήνεια στις ομάδες πωλήσεών της. Πρέπει επίσης να είναι σε θέση να κατανοήσει τις ανάγκες των πωλητών της και να επικοινωνήσει τις ανάγκες αυτές στο εκτελεστικό επίπεδο. Εάν προκύψει ένα πρόβλημα όπως μια μη ρεαλιστική ποσόστωση, θα πρέπει να είναι σε θέση να πάει στο ρόπαλο για τους πωλητές της με την ανώτερη διοίκηση και να επιλύσει την κατάσταση. Όταν οι πωλητές της δουλεύουν καλά, πρέπει να τους δείξει ότι η σκληρή δουλειά τους εκτιμάται και όταν παραπαίρουν πρέπει να αποκαλύψουν τον λόγο και να το διορθώσουν.