Πώς να δημιουργήσετε μια καμπάνια πωλήσεων

Οι εκστρατείες πωλήσεων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πιέσετε για περισσότερες πωλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα. Μια καμπάνια πωλήσεων είναι μια προγραμματισμένη στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιεί ένα ή περισσότερα κανάλια για να προσεγγίσει οδηγούς και να τα μετατρέψει σε πελάτες. Οι περισσότερες εκστρατείες πωλήσεων εκτελούνται μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα, γεγονός που αποτελεί μέρος της έκκλησής τους - θέτοντας ένα χρονικό όριο στην εκστρατεία, τόσο οι πωλητές όσο και οι προοπτικές παρακινούνται να κινηθούν γρήγορα στις πωλήσεις.

Σχεδιάστε μπροστά

Μια αποτελεσματική εκστρατεία πωλήσεων απαιτεί κάποιο σχεδιασμό και προοπτική. Το πρώτο βήμα είναι να αποφασίσετε για τους στόχους της καμπάνιας σας. Στη συνέχεια, θα πρέπει να ορίσετε τις παραμέτρους της καμπάνιας σας - πόσα χρήματα θα ξοδέψετε για τα υλικά, ποια κανάλια πωλήσεων θα χρησιμοποιήσετε, τη φύση τυχόν ειδικών προσφορών που θα έχετε κατά τη διάρκεια της καμπάνιας, πόσο χρόνο θα εκτελεστεί και, επιπλέον στόχους και μπόνους για την ομάδα πωλήσεων.

Όταν ορίζετε τους στόχους σας, να είστε συγκεκριμένοι. Συχνά βοηθάει στον καθορισμό του κύριου στόχου και ενός στόχου τεντώματος - για παράδειγμα, ο κύριος στόχος μπορεί να είναι να πουλήσει 5.000 μονάδες του νέου προϊόντος σας και ένας στόχος τέντωμα μπορεί να είναι να πουλήσει 8.000 μονάδες.

Οι στόχοι σας θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε την υπόλοιπη φόρμα της καμπάνιας, διότι μόλις μάθετε τον στόχο σας, θα γνωρίζετε πόσο χρόνο θα χρειαστεί για να επιτύχετε αυτούς τους στόχους (και κατά πόσο θα διαρκέσει η εκστρατεία) καθώς και πόσα χρήματα να περάσετε στην καμπάνια σας.

Εάν ο στόχος σας των 5.000 μονάδων που πωλήθηκαν θα σας κερδίσει περίπου 50.000 δολάρια σε κέρδη, είναι λογικό να ξοδέψετε 2.000 δολάρια για την οργάνωση της καμπάνιας σας - αλλά δεν έχει νόημα να ξοδέψετε 40.000 δολάρια δεδομένου ότι θα εξουδετερώσουν αρκετά τα κέρδη σας ακόμα και αν επιτύχετε τον στόχο σας.

Κάντε Εκπαιδευτικές Προσφορές

Τα αναμενόμενα κέρδη σας θα καθορίσουν επίσης τη φύση της ειδικής προσφοράς, εάν υπάρχει, που δίνετε στους υποψήφιους πελάτες. Οποιαδήποτε καμπάνια θα κάνει καλύτερα εάν μπορείτε να προσφέρετε μια συμφωνία δεδομένου ότι οποιαδήποτε "προσφορά περιορισμένου χρόνου" προσθέτει μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης που παρακινεί τις προοπτικές να αγοράσουν γρήγορα. Απευθύνει επίσης έκκληση για τη φυσική επιθυμία να πάρει κάτι για τίποτα - ή τουλάχιστον, κάτι για πολύ λιγότερο από ό, τι αξίζει.

Αλλά θα πρέπει να επιλέξετε μια ειδική προσφορά που δεν θα σκάψει πολύ βαθιά στα κέρδη σας. Η εξαίρεση σε αυτόν τον κανόνα είναι η καμπάνια "leader leader". Αυτός ο τύπος εκστρατείας πωλήσεων έχει σχεδιαστεί για να μην κάνει χρήματα, αλλά να προσελκύσει τις προοπτικές να γίνουν πελάτες, ακόμη και αν η εταιρεία δεν κερδίζει αμέσως. Μια καμπάνια leader loss λειτουργεί καλά αν έχετε άλλα προϊόντα που μπορείτε να πουλήσετε σε υπάρχοντες πελάτες που θα σας κάνουν πολύ χρήματα.

Ένα κλασικό παράδειγμα είναι ο λογαριασμός ελέγχου. Οι τράπεζες θα δίνουν χρήματα ή δώρα στους πελάτες όταν ανοίγουν έναν λογαριασμό ελέγχου επειδή γνωρίζουν ότι ο πελάτης είναι πιθανό να ανοίξει και άλλους λογαριασμούς, όπως τα αποταμιευτικά και τα επενδυτικά προϊόντα, και εκείνοι οι λογαριασμοί είναι όπου οι τράπεζες κάνουν τα χρήματά τους.

Το κίνητρο είναι το κλειδί

Μόλις αποφασίσετε για τους όρους της εκστρατείας, θα πρέπει να σκεφτείτε πώς μπορείτε να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεών σας για να επιτύχετε την καμπάνια. Χωρίς τη συνεργασία από τους πωλητές στα χαρακώματα, η καμπάνια που έχει προγραμματιστεί καλύτερα θα αποτύχει. Επομένως, οι περισσότερες εκστρατείες πωλήσεων συνοδεύονται καλύτερα από κάποια επιπλέον αποζημίωση για την ομάδα πωλήσεων.

Το πιο εύκολο και ενδεχομένως πιο κινητό εργαλείο είναι φυσικά μετρητά. Για παράδειγμα, εάν η καμπάνια σας έχει ως στόχο να προωθήσει το νέο σας προϊόν, ίσως να προσφέρετε στην ομάδα πωλήσεων διπλάσια κανονική προμήθεια για αυτό το προϊόν μόνο.

Ή μπορείτε να δημιουργήσετε ένα διαγωνισμό, όπου ο πωλητής που πωλεί τις περισσότερες μονάδες του νέου προϊόντος παίρνει ένα μεγάλο επίδομα. Εάν η χρηματοδότηση τρέχει λίγο σύντομη, μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε μερικές μη χρηματικές ανταμοιβές. Αν δεν είστε σίγουροι για το τι θα προσφέρει η ομάδα πωλήσεων, μεταβείτε στην πηγή - ρωτήστε τους πωλητές σας τι είδους ανταμοιβές (εκτός από μετρητά) θα ήθελαν να λάβουν.