Το πρότυπο πλέγματος βασικών χρηστών Broker

Παρόλο που οι εταιρείες χρηματιστηριακής διαμεσολάβησης και διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων απέφυγαν εδώ και πολύ καιρό τον όρο "μεσίτης" υπέρ του "χρηματοοικονομικού συμβούλου" ή κάτι παρόμοιο για τις πωλήσεις τους, η φράση "πλέγμα πληρωμών μεσίτη" έχει διατηρηθεί σε κοινή χρήση. Εν ολίγοις, αυτό που ονομάζεται δίκτυο είναι ο βασικός μοχλός της αμοιβής των οικονομικών συμβούλων, ειδικά στο παραδοσιακό σενάριο της αμοιβής από τις προμήθειες.

Η πληρωμή μπορεί να είναι πολύ πολύπλοκος υπολογισμός, με διάφορους παράγοντες να συμβάλλουν στο τελικό ποσό. Μεταξύ των πιο κοινών μεταβλητών που περιλαμβάνονται στο τυπικό σχέδιο αποζημίωσης είναι:

• Συνολικές πιστώσεις παραγωγής (PC) ή προμήθειες που κερδίστηκαν
• Είδη πωλούμενων προϊόντων
• Συλλογή περιουσιακών στοιχείων

Οι εταιρείες της Wall Street παραδοσιακά αντιμετώπιζαν τα δίκτυα πληρωμών τους ως επιχειρηματικά απόρρητα.

Πώς λειτουργεί το πλέγμα

Ο πίνακας πληρωμών του χρηματοοικονομικού συμβούλου στην τυπική χρηματιστηριακή εταιρεία προσφέρει ένα διπλό κίνητρο για να κερδίσετε περισσότερες πιστώσεις παραγωγής (PC) ή προμήθειες. Όχι μόνο κερδίζει περισσότερες πιστώσεις παραγωγής μεταφράζεται σε υψηλότερη αμοιβή οικονομικών συμβούλων, αλλά και σε υψηλότερο συνολικό ποσοστό αποπληρωμής. Εδώ είναι ένα εξαιρετικά απλουστευμένο παράδειγμα, που διοργανώνεται από τα σημεία διακοπής πιστώσεων παραγωγής:

• Λιγότεροι από 100.000 υπολογιστές: 20% πληρωμή
• Τουλάχιστον 100.000 και κάτω από 250.000 υπολογιστές: 25% πληρωμή
• Τουλάχιστον 250.000 και κάτω από 500.000 υπολογιστές: 30% πληρωμή
• Τουλάχιστον 500.000 και κάτω από 1.000.000 υπολογιστές: 35% πληρωμή
• 1.000.000 υπολογιστές και άνω: 40% πληρωμή

Τώρα, για να εφαρμόσετε αυτό το δείγμα πλέγματος πληρωμών σε μερικά διαφορετικά επίπεδα παραγωγής:

• Σε 300.000 υπολογιστές πληρώνετε = $ 90.000,00 (300.000 x.30)
• Σε 499.999 υπολογιστές πληρώνετε = 149.999,70 δολάρια (499.999 x.30)
• Σε 500.000 υπολογιστές, πληρώνετε = 175.000,00 δολάρια (500.000 x.35)

Αυτό το τελευταίο παράδειγμα απεικονίζει το βασικό χαρακτηριστικό του πλέγματος πληρωμών, όπως παραδοσιακά εφαρμόστηκε στη Wall Street. Μεταφέροντας τον οικονομικό σύμβουλο στο επόμενο επίπεδο του δικτύου, μια πρόσθετη πίστωση παραγωγής (PC) οδήγησε σε μια πρόσθετη αμοιβή 25.000,00 δολαρίων. Εδώ βρίσκεται ένα ιδιαίτερα ισχυρό παράδειγμα αυτού του διπλού κινήτρου για την αύξηση της παραγωγής που αναφέρεται παραπάνω.

Τύποι προϊόντων που πωλούνται

Ορισμένες επιχειρήσεις έχουν εκτεταμένες εξαιρέσεις στο δίκτυο, ενώ οι πωλήσεις ορισμένων τύπων προϊόντων έχουν ειδικά επιτόκια πληρωμών. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να δώσει ειδικά κίνητρα για την πώληση εσωτερικών αμοιβαίων κεφαλαίων, νέων μετοχών που εκδίδει ή τίτλους των οποίων έχει υπερβολικό απόθεμα που επιθυμεί να μειώσει για σκοπούς διαχείρισης κινδύνου. Αυτές οι εξαιρέσεις και τα μπόνους μπορούν να είναι μόνιμες ή προσωρινές. Τα προσωρινά επιδόματα πωλήσεων παραδοσιακά έχουν αναφερθεί ως προαγωγές "γεύσης του μήνα".

Η ιδέα της προσφοράς ειδικών κινήτρων για την πώληση ορισμένων προϊόντων, ιδίως των προϊόντων εσωτερικού, έχει αυξηθεί, καθώς μπορεί να θέσει τα συμφέροντα του οικονομικού συμβούλου σε αντίθεση με τα συμφέροντα των πελατών του. Ως αποτέλεσμα, ορισμένες επιχειρήσεις έχουν απομακρύνει τέτοιου είδους ειδικά κίνητρα, καθώς και την προσέγγιση της «ανοικτής αρχιτεκτονικής» που αφήνει τον οικονομικό σύμβουλο αδιάκοπο στην αναζήτηση των καλύτερων επενδυτικών μέσων για τον πελάτη.

Οι προσκλήσεις των εταιρειών κινητών αξιών και των χρηματοπιστωτικών συμβούλων να υπόκεινται στο αυστηρότερο καταπιστευτικό πρότυπο, σε αντίθεση με το χαλαρότερο πρότυπο καταλληλότητας που παραδοσιακά έχει δεσμεύσει, έχουν συχνά αναφέρει πρακτικές όπως οι προαγωγές "γεύση του μήνα" ως απόδειξη ότι απαιτούνται ακραίες μεταρρυθμίσεις.

Συλλογή περιουσιακών στοιχείων

Ακόμη και όταν η αμοιβή των οικονομικών συμβούλων οδηγείται από συναλλαγές και πιστώσεις παραγωγής ή προμήθειες, παρά από αμοιβή που βασίζεται σε στοιχεία ενεργητικού, οι περισσότερες επιχειρήσεις συμπληρώνουν το δίκτυο πληρωμών με την παροχή κινήτρων για τη συγκέντρωση περιουσιακών στοιχείων. Η στρατηγική επιταγή είναι να έχουμε όσο το δυνατόν περισσότερα από τα συνολικά χρηματοοικονομικά περιουσιακά στοιχεία ενός πελάτη σε κατάθεση στην επιχείρηση, με την οποία η επιχείρηση είναι υποχρεωμένη να μεγιστοποιεί τα έσοδα που μπορεί να κερδίσει από αυτόν τον πελάτη. Δείτε τη συζήτησή μας σχετικά με την απόδοση των περιουσιακών στοιχείων πελατών ή την ταχύτητα των εσόδων.

Τα βραβεία συλλογής περιουσιακών στοιχείων βασίζονται συνήθως στην καθαρή αύξηση από έτος σε έτος στο σύνολο των στοιχείων του ενεργητικού των λογαριασμών πελατών των οικονομικών συμβούλων. Ορισμένες επιχειρήσεις μπορούν να προσαρμόσουν το ποσό συγκέντρωσης περιουσιακών στοιχείων ώστε να αντικατοπτρίζουν μόνο τις καθαρές καταθέσεις νέων κεφαλαίων και τίτλων σε λογαριασμούς πελατών, αφαιρώντας την επίδραση των διακυμάνσεων της αξίας.